السلاح السري الذي يمكنه حل أصعب تحديات المبيعات | ملخص كتاب الهجوم على الصفقات - تيم ساندرز

 اليوم، لا يفي سوى 40% من مندوبي المبيعات بحصصهم. وفي محاولة للإنقاذ، يقدم تيم ساندرز، الخبير المخضرم في مجال المبيعات، نهجًا مباشرًا للتغلب على العقبات في المبيعات بين الشركات الكبيرة. ويقدم عملية "الهجوم على الصفقات" المكونة من سبع خطوات في فصول واضحة مليئة بالحكايات التوضيحية. تتطلب عملية الهجوم على الصفقات تجميع فريق مركّز من مختلف أقسام شركتك. ويضع ساندرز الهجوم على الصفقات كأفضل طريقة لإغلاق المبيعات المتوقفة. ويوضح نظامه بالرسوم البيانية ويسلط الضوء على كل خطوة من خلال دراسات الحالة المستمدة من خبرته في قيادة المبيعات. يقدم الهجوم على الصفقات نهجًا مثيرًا للاهتمام للتغلب على مشاكل المبيعات بشكل استراتيجي. يوصي موقع get Abstract بهذا الدليل القوي لمندوبي المبيعات ومديري الشركات الذين يتطلعون إلى التغلب على هذه المبيعات المزعجة والمتأخرة.

نبذة عن المؤلف:

شارك تيم ساندرز، كبير مسؤولي الحلول السابق في شركة ياهو، في تأسيس مجموعة الأبحاث Deeper Media Inc. وكتب أيضًا كتاب Love Is the Killer App وToday We Are Rich وThe Likeability Factor.

 

في هذا الملخص، ستتعلم.

كيف تتغلب "عاصفة الصفقات" على عقبات المبيعات.

كيفية تنظيم فريق "عاصفة الصفقات" بين الشركات كيفية إدارة عملية عاصفة الصفقات من البداية إلى النهاية.

"عاصفة الصفقات".

على الرغم من أفضل جهود مندوب المبيعات، فقد تصطدم الصفقة المحتملة بعقبة تمنعها من الوصول إلى نتيجة ناجحة. أحد العلاجات هو عاصفة الصفقات، وهو نهج تعاوني لبيع الأعمال التجارية للشركات (B2B). في عاصفة الصفقات، يتبع فريق من مختلف الأقسام "عملية خطية تتطلب الانضباط" خطوة بخطوة.

تنتج العصف الذهني الكثير من الأفكار، ولكن على عكس عاصفة الصفقات، فإنه يفتقر إلى عملية مدروسة لتحديد ما إذا كانت الأفكار قابلة للتطبيق. إن عملية عاصفة الصفقات تجمع الأشخاص من وحدات مختلفة في الشركة لإيجاد حلول إبداعية وعملية لبيع محظور. ويشارك المشاركون في جلسة عاصفة الصفقات نفس هدف المبيعات ويمكنهم تقديم اقتراحات لتطوير عملية المبيعات. وتتطلب عاصفة الصفقات استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد، لذا يجب على الشركات اللجوء إلى هذا التكتيك فقط عندما لا تنجح خيارات مبيعات B2B الأخرى.

لماذا تنجح عاصفة الصفقات؟

تساعد عاصفة الصفقات الأشخاص الذين لا يتعاملون عادةً مع البيع على تطوير حصة في نجاح البيع. قد لا يتمكن مندوب المبيعات من العثور على المفتاح الخفي للنجاح، ولكن من المحتمل أن يتمكن الفريق من ذلك. غالبًا ما تكتشف عاصفة الصفقات ابتكارًا في المبيعات يمكن لفرق المبيعات الأخرى استخدامه في مواقف مماثلة.

اليوم، أصبحت عملية مبيعات B2B أكثر صعوبة مما كانت عليه. في السابق، كانت معظم المبيعات تعتمد على صانع قرار واحد من العميل. اليوم، تتطلب معظم المشتريات موافقة من العديد من الأشخاص على مستويات مختلفة من شركة العميل. تنطوي معظم مبيعات الشركات الآن على خمسة صناع قرار من العملاء. غالبًا ما يتطلب إتمام الصفقة التنقل عبر الحواجز الداخلية للعميل.

قد تؤدي سياسات الشركة إلى تعقيد مفاوضات المبيعات. إن المقاومة من قبل الأقسام الأخرى في الشركة العميلة قد تجعل من الصعب تلبية طلبات أو احتياجات العملاء المحتملين. إن إبرام عملية البيع يتطلب حل هذه القضايا.

تمكن تكنولوجيا المعلومات المشترين المحتملين من جمع معرفتهم الخاصة حول المنتجات المتاحة في صناعتك وحول منافسيك. يبحث العملاء عن الأسعار قبل التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك. يعرف العديد من العملاء المحتملين بالفعل ما يريدونه وما يعتقدون أنه يجب أن يكلفه. ومع ذلك، فإن وفرة المعرفة المتاحة الآن يمكن أن تساعد أيضًا في تخطيط المبيعات. على سبيل المثال، تكشف اتجاهات الشراء عن بيانات قيمة حول ما يحتاجه عملاؤك المحتملون منك.

"أربعة مستويات لكل عملية بيع".

تمر كل عملية بيع B2B عبر أربع مراحل: "الاتصال، والتصور، والإقناع، والتعاقد". الاتصال هو مرحلة الاجتماع والتواصل مع الأشخاص في الشركة المحتملة. حدد ما إذا كان كل شخص اتصال من الشركة العميلة يمكنه المساعدة من خلال التعرف على "مصداقيته، وعلاقاته، وذكاء الشركة ودوافعه". حدد صانع القرار الأولي الذي تريد الوصول إليه. استمع إلى ما يقوله العملاء المحتملون عن نقاط القوة والضعف في أعمالهم، وتعلم منهم، واستهدف نهجك وفقًا لذلك.

تتطلب الخطوة الثانية، وهي التصميم، فهم منتجك والمشاكل التي يسعى عملاؤك المحتملون إلى حلها. قم بإنشاء عرض مبيعات يطابق منتجك مع الحل الذي يحتاجون إليه. الخطوة الثالثة، الإقناع، تبدأ بشرح كيفية حل منتجك لمشكلتهم. يجب أن يحل منتجك مشكلتهم ويقدم عائدًا مرتفعًا من حيث وقت العميل والإجراءات والمنتجات. ومع ذلك، فإن معظم العملاء المحتملين حذرون من المنتجات المبتكرة، لذلك قد تحتاج إلى تحديد العوامل التي يمكن أن تقنع العملاء بالالتزام.

 قد تدخل فرق أخرى من أقسام مختلفة (المحاسبة، وتكنولوجيا المعلومات، والقانونية) في شركتك وفي شركة العميل في عملية البيع. قد لا تؤثر قدرتك على الإقناع أثناء مرحلة الإقناع على صناع القرار الآخرين. استخدم عاصف الصفقات لإيجاد حلول تقاوم سلبيتهم أو تدير تغيير الموظفين أو الاستحواذ.

متى يجب إيقاف البيع؟

يجب أن يكون مدير المبيعات وفريق عاصفة الصفقات على دراية بالمشاكل التي يواجهها الممثل عندما يبدو أن البيع المحتمل ينهار. ما لم يتمكن الفريق من إيجاد حلول سريعة، يجب على الممثلين التوقف عن عرض الأمر على العميل. يجب على المديرين إيقاف عملية البيع إذا تم تطبيق أحد المواقف الأربعة التالية:

1. عدم التوافق - لا يرى العميل المحتمل التوافق ويطلب عدم الاتصال به مرة أخرى.

2. عدم وجود عرض فريد - إذا لم يقدم منتجك تمييزًا قيمًا، فإن إقناع العملاء المحتملين أمر صعب. لا تحرز الاجتماعات المتعددة أي تقدم؛ لا شيء يشير إلى تحول إيجابي.

3. إهدار الوقت - في بعض الأحيان يجب على مدير المبيعات التدخل عندما لا يرى الممثل أن الجهد المستمر في حساب عنيد يقلل من المضي قدمًا في مبيعات أخرى.

4. الضرر المحتمل - انسحب على الفور إذا كان الاتصال المستمر قد يقوض علاقة العميل أو العلاقات الأخرى بين الشركتين.

فريق عاصفة الصفقات.

يعتمد حجم فريق عاصفة الصفقات على "قيمة" و"صعوبة" البيع. قم بتقييم قيمة الصفقة على مقياس من واحد إلى عشرة حسب مستويات الإيرادات والحضور التجاري و"اختراق السوق". قم بتقييم صعوبة الصفقة على نفس المقياس، بناءً على التحديات التي تواجهها عملية البيع على المستوى الشخصي، وعدد صناع القرار، والعقبات الداخلية، وما إلى ذلك. يشير عدد الخطوات اللازمة لإتمام عملية البيع إلى عدد التحديات التي ستواجهها.

اضرب النتيجتين للحصول على درجة "الموارد" لتحديد الحجم الأمثل لفريقك. على سبيل المثال، قيمة 7 وصعوبة 5 تساوي درجة موارد 35. تتطلب الدرجات التي تصل إلى 30 فريقًا يتكون من شخصين أو ثلاثة أشخاص، بما في ذلك مندوب المبيعات والمدير. تتطلب الدرجة من 30 إلى 49 فريقًا يتكون من أربعة إلى خمسة أشخاص. تتطلب الدرجة من 50 إلى 69 فريقًا يتكون من ستة إلى تسعة أشخاص، وأي شيء يزيد عن 70 يتطلب فريقًا يتكون من 10 إلى 12 شخصًا. يخدم المشاركون في فريق عاصفة الصفقات في أحد الأدوار الأربعة التالية:

1. "مالك المشكلة" - هذا هو عادة مندوب المبيعات الذي حدد التحدي وطلب المساعدة. يقود مالك المشكلة الفريق من خلال تحديد الأعضاء المحتملين (بما في ذلك المجندين لشغل الأدوار الثلاثة الأخرى)، وإنتاج ملاحظات ما قبل الاجتماع وما بعده، والإشراف على الاجتماعات، والتحقق من المعلومات والأفكار، وتحديد خطوات العمل.

2. "الراعي" - هذا هو عادة مدير المبيعات الذي يدعم مالك المشكلة طوال عملية اتخاذ القرار ثم يدعم عاصفة الصفقات داخل وحدات مختلفة في الشركة. يساعد منصب السلطة للمدير الموظفين في القطاعات الأخرى على فهم قيمة عاصفة الصفقات.

3. "الموارد" - يقدم كل فرد في فريق عاصفة الصفقات معرفة متخصصة حول العميل أو البيع في مجالات محددة. يمكن لأعضاء أقسام التكنولوجيا أو البحث والتطوير أو التسويق تقديم تفكير مبتكر حول مخاوف العميل المحتمل. لتجنيد الأشخاص المسؤولين عن الموارد، اشرح عاصفة الصفقات وكيف ترتبط بنجاح شركتك بشكل عام.

4. "سيد المعلومات" - يقوم عضو الفريق الذي يتولى هذا الدور بتسجيل وتنظيم وإعداد التقارير عن المعلومات التي تم إنتاجها في اجتماعات عاصفة الصفقات.

 

لعب الأدوار:

لكسر الحواجز الإبداعية والتفكير المعتاد، يمكن لأعضاء الفريق أن يتقمصوا شخصيات لعب أدوار مختلفة أثناء المناقشات. يمكن لثلاث شخصيات مختلفة مساعدة الفرق على اختراق الأفكار الجديدة. يراقب "المخترق" المشكلة من زوايا مختلفة للعثور على نقاط الضعف حيث توجد الفرص. يمكن للمخترق التغلب على المقاومة لمكالمة مبيعات باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لإشراك العميل المحتمل. يمكن أن يؤدي الإعجاب والتعليق بشكل أصيل على منشورات العميل المحتمل على LinkedIn والمواقع الأخرى إلى بناء العلاقات وتحسين نتائج المبيعات.

تمزج شخصية "الشيف" المكونات وتطابقها لإنتاج طبق ناجح. فكر فيما تعرفه بالفعل عن الموقف - راجع ملاحظاتك وجهات الاتصال والمعلومات واحتياجات العميل المحتمل ومشاكله - وقارن هذه القائمة بالمكونات التي يقدمها منتجك للعميل. ساعد أقسام شركتك في توفير مكونات أخرى. تستخدم شخصية "الفنان" نهج "أرني، لا تخبرني". في بعض الأحيان يمكن أن يوضح "القياس البصري" العرض. على سبيل المثال، واجهت إحدى وكالات العقارات مشكلة في استئجار مساحات مكتبية جميلة حتى قارنها أحد الوكلاء بالسيارات: الحصول على شاحنة نقل أرخص، لكنه لا يجعل بيان سيارة BMW X5 SUV.

خطوات عاصفة الصفقات السبع:

تبدأ عاصفة الصفقات عندما يحدد مندوب المبيعات فرصة مبيعات أو مشكلة ويطلب المساعدة. الخطوات السبع الرئيسية لعاصفة الصفقات الفعّالة هي:

1. "التأهيل" - يقرر مدير المبيعات أن تحدي المبيعات يحتاج إلى فريق عاصفة الصفقات بعد أن جرب فريق المبيعات جميع خيارات دعم المبيعات الأخرى.

2. "التنظيم" - قم بتقييم المعرفة والمهارات التي تحتاجها. قم بالتجنيد من جميع أنحاء الشركة لتجميع فريق عاصفة الصفقات الخاص بك.

3. "الإعداد" - يدير مالك عاصفة الصفقات جميع المواد التحضيرية، بما في ذلك "موجز الصفقة" قبل الاجتماع الذي يحتوي على جميع المعلومات ذات الصلة بالعميل والتحدي.

4. "الدعوة" - عقد اجتماعات عاصفة الصفقات لبدء العملية. "إعادة التجمع" لمراجعة 5. "التنفيذ" - يتطلب كل اجتماع إجراءات متابعة حتى لو لم يتضمن إشراك العميل بعد. للحفاظ على استمرار البيع، حدد خطوات العمل القادمة وذكّر المشاركين بأدوارهم. تحدد المجموعة الحلول، لكن صاحب المشكلة - بتوجيه من الراعي - يقرر كيفية المضي قدمًا. جهز حلًا احتياطيًا.

6. "التحليل" - بعد كل تفاعل مع العميل، قم بتحليل حل عاصفة الصفقات. في المبيعات المستقبلية، حدد كيفية إعادة إنشاء نجاح عاصفة الصفقات أو تجنب إخفاقاتها.

7. "التقرير" - دوِّن ملاحظات حول لغة جسد العملاء وردود الفعل لإبلاغ الفريق. حتى عندما يكون الحل ساريًا، حافظ على علم الفريق بالنجاحات المستمرة. هذا يضمن استعداد Up To Date إذا احتاج الأعضاء إلى التدخل مرة أخرى. عندما تنشأ المشاكل، قم بحل كل موقف قبل الإعلان عن مشكلة جديدة.

اجتماعات ناجحة لتسوية الصفقات:

احرص على أن تكون الاجتماعات خفيفة الظل. عزز تركيز الفريق من خلال موجز واضح وبسيط ومختصر للصفقة للمراجعة قبل الاجتماع. يستغرق اجتماع تسوية الصفقات الأولي ساعة أو ساعتين؛ خطط وفقًا لذلك ولا تطول المدة. لإعطاء الأشخاص فرصة للدردشة، اطلب من أعضاء الفريق التجمع قبل 10 دقائق من وقت البدء الرسمي. ييسر صاحب المشكلة الاجتماعات. يحتاج الميسرون إلى "مهارات الاستماع والحماية والحزم" للحفاظ على التركيز والزخم. يجب على الميسر الاستماع إلى كل فكرة للتأكد من مساهمتها المحتملة. عندما تقدم سياسات الشركة عقبات، يجب أن يظل الميسر محايدًا بدلاً من محاولة تعزيز القواعد.

"الفكرة التعاونية".

من المرجح أن تضم المجموعة التي تم جمعها من أقسام مختلفة في الشركة أشخاصًا لديهم أنماط وأساليب مختلفة. يعتقد رئيس شركة بيكسار للرسوم المتحركة إد كاتميل أن الفكرة الجديدة تصل أحيانًا "كطفل قبيح"، لكن الوقت والاعتبار يمكن أن يساعدها في أن تصبح ما تحتاجه. قم بإدارة المشاركة حتى يتمكن الجميع من مشاركة التوصيات والرؤى. يتطلب التنفيذ الناجح لفكرة تعاونية تنشأ عن اجتماع عاصفة الصفقات عملية من ثلاث خطوات:

1. "تأكيد ما تم الاتفاق عليه" - بعد وقت قصير من الاجتماع، يجب على صاحب المشكلة إرسال رسائل بريد إلكتروني فردية يشكر فيها كل مشارك، ويتابع ما تم تسليمه ويوجه الملاحظات. إن إبقاء الجميع على المسار الصحيح يمنع الارتباك في المستقبل.

2. "التحقق من الافتراضات والمطالبات حول القضايا الرئيسية" - التحقق من الحقائق والبحث في القصص التي يرويها المشاركون أو "التخمينات" التي يعبرون عنها. التعرف على العيوب والتحديات والصعوبات المحتملة والاستعداد لها.

3. "تنفيذ الأفكار الفائزة بشكل منهجي" - الإبلاغ عن قرارات الاجتماع، وإنشاء جدول زمني للبيع. استخدم "نهج الاختبار والتكرار" لتقييم الحل. إذا كان ذلك مناسبًا، قم ببناء نموذج أولي كتمثيل مرئي لمساعدة الجميع على فهم الحل، أو قم بإجراء تشغيل تجريبي لتسليط الضوء على أي أخطاء محتملة.

ينبع نجاح عاصفة الصفقات من التخطيط الدقيق والمشاركة المدروسة لكل عضو في الفريق. يقود مندوب المبيعات العملية بتوجيه ودعم من مدير المبيعات. يقدم الأشخاص ذوو الموارد المعلومات ويولدون الأفكار ويقدمون الملاحظات. لا تتم أي عملية بيع كبيرة أبدًا من خلال جهود شخص واحد بمفرده؛ فالنجاح في المبيعات هو نتاج الجهود التراكمية للجميع.