كيف تقنع أي شخص بأي شئ | ملخص كتاب التأثير - روبرت سيالديني

هذا الكتاب - الذي يُشاد به غالبًا باعتباره من الكلاسيكيات في كتب المبيعات والإقناع - يستكشف المبادئ الستة التي تُستخدم غالبًا لإنتاج نوع مميز من الامتثال التلقائي غير الواعي من الناس، أي الاستعداد للقول بنعم دون تفكير أولاً . هذا كتاب رائع يجب على الجميع قراءته، خاصة إذا كانوا لا يرغبون في الاستغلال أو التأثر، على حد تعبير سيالديني.


ما الذي ستتعلمه من قراءة التأثير:
- الآليات المسؤولة عن جعلنا مطيعين.
- المبادئ الستة الأساسية للتأثير.
- كيفية تجنب التلاعب بك.
- كيفية استخدام مبادئ التأثير هذه لتحقيق الخير.
يتم فحص كل مبدأ من حيث قدرته على إنتاج نوع مميز من الامتثال التلقائي غير الواعي من الناس ، أي الاستعداد لقول نعم دون تفكير أولاً .

أسلحة التأثير:
أنماط الفعل الثابت : تسلسلات معقدة من السلوك، مثل طقوس الخطوبة أو التزاوج بأكملها. من السمات الأساسية لهذه الأنماط أن السلوكيات التي تتكون منها تحدث بنفس الطريقة تقريبًا وبنفس الترتيب في كل مرة . يبدو الأمر وكأن الأنماط مسجلة على أشرطة داخل الحيوانات.

مثال: أمهات الديك الرومي لا يستطعن ​​التعرف على أبنائهن إلا من خلال أصواتهم.
يمكن أن تنشأ أنماط الفعل الثابتة هذه من خلال ميزات محددة تظهر عادةً في شكل ما من أشكال التفاعل.
إنها تعمل عادة لصالحنا، ومع ذلك، فإن ميزات التنشيط التي تنشطها يمكن استخدامها لخداعنا للعبها في الأوقات الخاطئة.
نحن بحاجة إلى طرق مختصرة للتعامل مع بيئة التحفيز المعقدة بشكل غير عادي، ومع ذلك فإننا نصبح عُرضة للخطر بشكل رهيب إذا فشلنا في فهم كيفية عمل هذه الطرق المختصرة.

المكونات المشتركة بين المبادئ الستة:
عملية ميكانيكية تقريبًا يمكن من خلالها تفعيل القوة الموجودة داخل هذه الأسلحة.
النتيجة المترتبة على ذلك هي إمكانية استغلال هذه القوة من قبل أي شخص يعرف كيفية تحريكها.
أما العنصر الثالث فيتعلق بالطريقة التي تمنح بها أسلحة التأثير التلقائي قوتها لأولئك الذين يستخدمونها.
لا يتطلب الأمر الكثير من الجهد للاستفادة منها ، كل ما هو مطلوب هو تفعيلها وتوجيهها نحو الهدف المقصود.
إن القليل من الجهد المطلوب يمنح المستغلين القدرة على التلاعب دون أن يبدو الأمر وكأنهم يتلاعبون، والأشخاص الذين يتم استغلالهم لا يعتقدون أنهم قد تم خداعهم.

مبدأ التباين.
مبدأ التباين – يؤثر على الطريقة التي نرى بها الفرق بين شيئين يتم تقديمهما واحدا تلو الآخر. وبعبارة بسيطة، إذا كان العنصر الثاني مختلفا إلى حد ما عن الأول، فإننا نميل إلى رؤيته على أنه أكثر اختلافا مما هو عليه في الواقع.

على سبيل المثال: قد يتردد الرجل في فكرة إنفاق 95 دولارًا على سترة، ولكن إذا كان قد اشترى للتو بدلة بقيمة 495 دولارًا، فإن السترة التي تبلغ قيمتها 95 دولارًا لا تبدو مفرطة.

مبدأ المعاملة بالمثل.
تقول القاعدة أنه يجب علينا أن نحاول رد الجميل الذي قدمه لنا شخص آخر.
"نحن بشر لأن أسلافنا تعلموا كيفية تقاسم طعامهم ومهاراتهم في شبكة محترمة من الالتزام،
لأن هناك نفورًا عامًا من أولئك الذين يأخذون ولا يبذلون أي جهد ليعطوا في المقابل ، فإننا غالبًا ما نبذل جهودًا كبيرة لتجنب أن نعتبر واحدًا من هؤلاء.

على سبيل المثال، إذا شعر شخص ما بأنه مدين لشخص ما بشيء ما، فمن المرجح أن يوافق على عرض من هذا الشخص.
من المرجح أن يلتزم الشخص بمبدأ المعاملة بالمثل حتى لو لم يعجبه الشخص الآخر أو إذا كان العرض غير مرغوب فيه.
"هناك التزام بالعطاء ، والتزام بالأخذ ، والتزام بالسداد ."

إن الالتزام بالتلقي يقلل من قدرتنا على اختيار من نرغب أن نكون مدينين له ويضع هذه القوة في أيدي الآخرين.
لماذا يؤدي تقديم خدمة أولية صغيرة إلى خلق شعور بالالتزام بالموافقة على تقديم خدمة أكبر بكثير في المقابل؟
السبب الأول: يجد معظمنا أن الالتزام أمر مزعج للغاية، فقد يتسبب ذلك في عبء نفسي بسبب الديون.
السبب الثاني: أن من يخالف القاعدة لا يحظى بشعبية لدى المجموعة الاجتماعية.

نشعر أيضًا بالتزام بتقديم تنازل لشخص قدم تنازلًا لنا، وكأننا نوازن بين عدد التنازلات التي تكبدها كل فرد.
من وجهة نظر تطورية، لا تريد عدوًا . من خلال إجبار الآخرين على التنازل، فإنك لا تتحمل أي تكلفة في الأساس، ولكن مع هذا يأتي توقع من الآخرين بالتنازل/تحمل تكلفة مختلفة لموازنة الخسائر.

تقنية الرفض ثم التراجع.
لنفترض أنك تريد مني الموافقة على طلب معين. إحدى الطرق لزيادة فرصك هي أن تقدم لي طلبًا أكبر أولاً، وهو الطلب الذي من المرجح أن أرفضه. ثم بعد أن أرفض، تقدم الطلب الأصغر الذي كنت مهتمًا به حقًا طوال الوقت.

الطلب الثاني لا يشترط أن يكون صغيراً ، بل يجب فقط أن يكون أصغر من الطلب الأول – مظهر التنازل.
كلما كان الطلب الأولي أكبر، كلما كانت الإجراءات أكثر فعالية ، حيث يبدو التنازل عن العرض الثاني أكبر بكثير. ومع ذلك، إذا كان العرض الأول أكبر من اللازم، فقد يؤدي ذلك إلى نتائج عكسية.

عندما يستسلم الضحية للطلب الثاني، فإنه يعتقد أنه حصل على صفقة أفضل. وهذا يسبب شعورًا إيجابيًا تجاه مقدم الطلب مما يجعل الضحية أكثر ميلًا إلى الانخراط في اتفاقيات أخرى . وعندما يفعل ذلك، فإنه يشعر بمزيد من المسؤولية حيث ينتهي به الأمر بقيادة الصفقة، وأولئك الذين يشعرون بقوة أكبر تجاه الصفقة هم أكثر عرضة للوفاء بها.

كيف تقول لا؟
اقبل العروض الأولى المرغوبة من الآخرين ولكن اقبلها فقط كما هي في الأساس ، وليس كما يتم تمثيلها.
بمجرد أن نحدد أن عرضه الأولي لم يكن خدمة بل كان تكتيكًا للامتثال، فإننا نحتاج فقط إلى الرد عليه وفقًا لذلك حتى نتحرر من تأثيره.
حدد ما الذي يتراجع عنه مقدم الطلب . حدد طلبه الثاني.

الالتزام والاتساق.
رغبتنا شبه الوسواسية في أن نكون متسقين مع ما فعلناه بالفعل (ونبدو كذلك) . وبمجرد أن نتخذ خياراً أو نتخذ موقفاً، فإننا نواجه ضغوطاً شخصية وتفاعلية تدفعنا إلى التصرف وفقاً لهذا الالتزام.

على سبيل المثال: عند المراهنة على سباقات الخيل، تشعر بمزيد من الأمل بعد وضع الرهان.
سلاح قوي للغاية للتأثير الاجتماعي ، والذي غالبا ما يدفعنا إلى التصرف بطرق تتعارض بوضوح مع مصالحنا الخاصة.
يُعتقد عمومًا أن التناقض هو سمة شخصية غير مرغوب فيها. فإذا لم تتطابق معتقدات الشخص وكلماته وأفعاله، فقد يُنظر إليه على أنه متردد أو مرتبك أو منافق أو حتى مريض عقليًا.

إنه أمر تلقائي إلى درجة أننا قد نقع بسهولة في عادة التوافق مع ما فعلناه بالفعل، حتى في المواقف التي لا تكون فيها هذه هي الطريقة المعقولة.
قد ننخرط في هذا السلوك التلقائي عندما تكون مواردنا المعرفية منخفضة، أو إذا كانت عواقب الانخراط في التفكير العقلاني/المنطقي منخفضة.

إن اتخاذ القرارات العقلانية يتطلب طاقة معرفية قد تسبب انزعاجاً نفسياً. ولهذا السبب، قد تتغلب الراحة أحياناً على السعي إلى الحقيقة من خلال إعطائها الأولوية على التفكير العقلاني.

إذا كان الاتساق التلقائي يعمل كدرع ضد الفكر ، كما يبدو ، فلا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن يتم استغلال هذا الاتساق أيضًا من قبل أولئك الذين يفضلون ألا نفكر كثيرًا استجابة لطلباتهم بالامتثال.

بمجرد اتخاذ موقف ما ، يكون هناك ميل طبيعي للتصرف بطرق تتفق بشدة مع هذا الموقف.
بمجرد أن يلتزم شخص ما بفكرة أو سلوك أو شعور وما إلى ذلك، فإنه يكون أكثر عرضة للالتزام بها.

عندما يرتكب الناس سلوكًا يتناقض مع معتقداتهم، يكون من الأسهل تغيير معتقداتهم من تصحيح سلوكهم السابق . إذا غيرت الطريقة التي ينظر بها الناس إلى أنفسهم، فإنك تغير سلوكياتهم.
عندما يكون هناك ضغط اجتماعي للتصرف بشكل متسق، نكون أكثر عرضة لتغيير معتقداتنا.

يميل الناس بطبيعتهم إلى الاعتقاد بأن التصريح يعكس الموقف الحقيقي للشخص الذي أدلى به. والمثير للدهشة أنهم يستمرون في الاعتقاد على هذا النحو حتى عندما يعرفون أن الشخص لم يختر الإدلاء بهذا التصريح بحرية.

مثال: قام الصينيون خلال الحرب العالمية الثانية بقراءة مقالات السجناء الأسرى على مكبر صوت حتى يتمكن الجميع من سماعها (بيان عام)، وبالتالي إجبار السجناء الذين كتبوها على الالتزام بالمعتقدات المكتوبة.

من الداخل ، هناك ضغط لجعل صورة الذات متوافقة مع العمل. ومن الخارج ، هناك ضغط أكثر خبثًا - وهو الميل إلى تعديل هذه الصورة وفقًا للطريقة التي ينظر بها الآخرون إلينا.

"كلما بذلنا جهداً أكبر في الالتزام، كلما زادت قدرته على التأثير على مواقف الشخص الذي قام بهذا الالتزام. فالأشخاص الذين يخوضو ن قدراً كبيراً من المتاعب أو الألم لتحقيق شيء ما يميلون إلى تقديره أكثر من الأشخاص الذين يحققون نفس الشيء بأقل جهد."

مثال: مبادرات الأخوة في الكليات الأمريكية.
يبدو أن الالتزامات تكون أكثر فعالية في تغيير صورة الشخص عن نفسه وسلوكه المستقبلي عندما تكون نشطة وعلنية وتتطلب جهدًا . ولكن هناك خاصية أخرى للالتزام الفعال أكثر أهمية من الخصائص الثلاث الأخرى مجتمعة - يجب أن يكون السلوك مدعومًا داخليًا، وليس تحت الضغط أو الحوافز.

مثال: أراد الصينيون خلال الحرب العالمية الثانية أن يتحمل أسرى الحرب المسؤولية عما فعلوه. لم يكن هناك أعذار أو طرق للهرب - كان عليهم تحمل المسؤولية عما فعلوه

وقد قرر علماء الاجتماع أننا نقبل المسؤولية الداخلية عن سلوك ما عندما نعتقد أننا اخترنا القيام به في غياب ضغوط خارجية قوية .
على سبيل المثال: أجرى ميلتون فريدمان تجربة هدد فيها مجموعة من الأولاد بعدم اللعب بلعبة ما، وفي تجربة أخرى أخبرهم أن هذا مجرد خطأ (دون تهديد). ووجد أن المجموعة الأخيرة كانت أكثر ميلاً إلى مقاومة اللعب باللعبة.

إن ما يعتبره شخص ما ضغطًا خارجيًا هو أمر شخصي إلى حد ما ويختلف من فرد إلى آخر. يستجيب بعض الأطفال بشكل مختلف لمستويات مختلفة من التهديد.

يمكن للأفراد الاستغلاليين أن يقدموا لنا حافزًا لاتخاذ مثل هذا الاختيار، وبعد اتخاذ القرار، يمكنهم إزالة هذا الحافز، مع العلم أن قرارنا ربما سيعتمد على نفسه من تلقاء نفسه، لأننا سنجعل معتقداتنا تتوافق مع أفعالنا السابقة.

كيف تقول لا؟
إشارتان تنبهاننا إلى أن الاتساق من المرجح أن يؤدي إلى اختيار سيئ:
في حفرة بطوننا عندما ندرك أننا محاصرون بالامتثال لطلب.
استمع إلى قلبنا/ مقياسنا الداخلي ليخبرنا أن هناك شيئًا غير صحيح.
نسأل أنفسنا "بعد معرفتي بما أعرفه الآن، لو كان بإمكاني العودة بالزمن إلى الوراء، هل كنت سأختار نفس الاختيار؟"

الدليل الاجتماعي:
مبدأ الإثبات الاجتماعي – ينص على أن إحدى الوسائل التي نستخدمها لتحديد ما هو صحيح هي معرفة ما يعتقد الآخرون أنه صحيح . ينطبق المبدأ بشكل خاص على الطريقة التي نقرر بها ما يشكل سلوكًا صحيحًا. نحن ننظر إلى السلوك على أنه أكثر صحة في موقف معين إلى الحد الذي نرى فيه الآخرين يؤدونه.

وكقاعدة عامة، فإننا نرتكب أخطاء أقل إذا تصرفنا وفقًا للأدلة الاجتماعية مقارنة بما نرتكبه خلافًا لها. فهي توفر اختصارًا ملائمًا لتحديد كيفية التصرف ، ولكنها مع ذلك قابلة للاستغلال.

مثال:
الضحك المعلب لجعل الجمهور يضحك.
يضع السقاة المال في صندوق الإكراميات للتأثير على العملاء ليفعلوا الشيء نفسه.
يستخدم المعلنون "الطلب المرتفع" كوسيلة لجذب الناس.
تعمد الأندية إلى إنشاء طوابير طويلة على الرغم من وجود مساحة في الداخل.

من فوائد هذا المبدأ أنه يمكن استخدامه بفعالية للتخلص من السلوكيات غير المرغوبة أو غير التكيفية (الرهاب والمخاوف). هذا المبدأ فعال حتى عند مشاهدة مقاطع فيديو لأشخاص آخرين يرتكبون أفعالاً.

يعمل مبدأ الإثبات الاجتماعي على أفضل وجه عندما يتم توفير الدليل من خلال تصرفات عدد كبير من الأشخاص الآخرين. ينص مبدأ الإثبات الاجتماعي على ما يلي: كلما زاد عدد الأشخاص الذين يجدون أي فكرة صحيحة، كلما كانت الفكرة أكثر صحة.

شروط مبدأ الإثبات الاجتماعي.
1) عدم اليقين أو الغموض - في أوقات عدم اليقين هذه، يكون الميل الطبيعي هو النظر حولنا إلى تصرفات الآخرين بحثًا عن أدلة. ننظر إلى الآخرين لقياس السلوك الصحيح.

لأننا جميعًا نفضل أن نظهر بمظهر المتزن وغير المضطرب بين الآخرين، فمن المرجح أن نبحث عن هذا الدليل بهدوء ، مع إلقاء نظرات موجزة ومقنعة على من حولنا.

ولكن من المرجح أن نتجاهل حقيقة مهمة وهي أن هؤلاء الناس ربما يفحصون الأدلة الاجتماعية أيضاً . وتُعرف هذه الظاهرة باسم "الجهل التعددي".

مثال: قُتلت امرأة في نيويورك أمام أنظار 37 شخصًا.