عن المؤلفين:
باع جيمس م. بنسون المنتجات والخدمات المالية لسنوات عديدة. وهو رئيس ومدير تنفيذي لشركة جون هانكوك للتأمين على الحياة، حيث كان يرأس سابقًا قسم المبيعات والتسويق. يقوم مستشار الإدارة بول كاراسيك بتدريب المحترفين الماليين. تشمل كتبه السابقة كتابي "الإقناع اللطيف" و"كيفية التسويق للأسر ذات القيمة الصافية العالية". إنه كاتب عمود في مجلة On Wall Street
المفتاح 1: "سيطر على البيع".
لا تدع خوف العميل المحتمل أو تأكيده على نفسه يؤثر على اتجاه وتدفق عملية البيع الخاصة بك. توقع انشغال العميل المحتمل بتلقي مكافأة شخصية. على الرغم من أن بيعك لن يعتمد على ميزات وفوائد منتجاتك، فإن هذه العوامل مهمة. ولكن لإتمام الصفقات، فأنت تريد التحكم في ردود الفعل العاطفية للعميل المحتمل. الخوف هو العاطفة التي غالبًا ما تعيق المبيعات. يتردد الناس في الالتزام بقرار لأنهم يخشون بدء التغيير أو التخلي عن السيطرة أو ارتكاب الأخطاء.
المفتاح 2: "التركيز على العملاء وليس التعويض".
هناك عالم من الاختلاف يفصل "العميل" عن "الزبون". العميل هو شخص يشتري منتجًا أو خدمة، لكنه لا يمثل أي إمكانية لتطوير مبيعات مستقبلية. ومع ذلك، فإن العميل هو شخص تبني معه علاقة دائمة تولد أعمالًا. من خلال إضافة عميل جديد واحد كل أسبوع إلى عملك، يمكنك إنشاء ممارسة تزدهر بمرور الوقت. تذكر أن العميل قد يقدم لك بيعًا سريعًا، ولكن يمكنك الاعتماد على عملائك لتحقيق مكاسب طويلة الأجل.
المفتاح 3: "الموقف مع الرسالة".
تتوفر العديد من المنتجات المالية التي يسهل الوصول إليها والمتشابهة، لذا فمن الصعب للغاية التمييز بين عروضك استنادًا إلى فوائد المنتج فقط. ومع ذلك، فإن وضع ممارسات الخدمات المالية الخاصة بك على أنها فريدة من نوعها أمر مهم للغاية. ابدأ بإنشاء بيان مهمة يشرح بإيجاز الأسباب المقنعة التي تجعل العميل يفضل إجراء الأعمال معك. انشر بيان المهمة الخاص بك على موقع الويب الخاص بك واستخدمه في جميع اتصالاتك. قم بتطوير "بيان موقف لمدة دقيقة واحدة" ¬ أي ¬ شرح موجز وموجز لما تفعله.
المفتاح 4: "الذهاب إلى أبعد مدى".
اختر سوقًا مستهدفًا ثم ركز جهودك التسويقية على هذا القطاع. ابحث عن سوق غير مستغلة بشكل أساسي، ويمكن الوصول إليها، ولديها عدد كافٍ من العملاء والموارد المحتملة. افعل كل ما هو ممكن للمشاركة في هذا السوق. كن عضوًا في جمعية مهنية ذات صلة، واكتب مقالات لمنشوراتها، وتحدث في اجتماعات مجموعتها واستضف فعاليات العملاء. فكر في إنشاء "مجلس استشاري للعملاء" خاص بك يتكون من أعضاء من سوقك المستهدفة واعمل على رعايته كمورد للتوجيه والإحالات.
المفتاح 5: "يجب أن تؤمن".
يجب أن تؤمن بمنتجاتك بكل ذرة من كيانك. عندما تكون متحمسًا لمنتجاتك، سيستجيب عملاؤك المحتملون وستتواصل معهم. تأكد من التأكيد على الفوائد العاطفية لبضاعتك. بعبارة أخرى، أنت لا تبيع تأمينًا على الحياة؛ أنت تحمي أسرة شخص ما. تذكر أن المنطق لا يحرك المبيعات، لكن العواطف تفعل ذلك.
المفتاح 6: "لا تخف من الابتعاد".
لتحقيق معدل مبيعات مرتفع، يعد استخدام وقتك بحكمة أمرًا بالغ الأهمية. وفر الوقت من خلال تأهيل أو تحديد العملاء المحتملين الذين يحتاجون حقًا إلى خدماتك والذين لديهم القدرة على الشراء. قم بتأهيل العملاء المحتملين من خلال التعرف على أولئك الذين استخدموا منتجاتك سابقًا. اختر صناع القرار المستعدين للمضي قدمًا. الأهم من ذلك كله، إذا أدركت أنك تهدر وقتًا ثمينًا في موقف سيئ، فاستدر وابتعد.
المفتاح 7: "امنحهم شيئًا ليقولوا له نعم".
قم بتضمين "أسئلة نعم سهلة" (EYQ) في كل عرض لتحريك عملية البيع إلى الأمام بشكل إيجابي. تشمل أمثلة EYQ: "هل تريد مني أن أخفض ضرائبك؟"، "هل تريد المساهمة في تعليم طفلك؟" و"هل تريد ضمان الدخل المضمون في سنواتك اللاحقة؟" "يعد "نظام الاقتراح المكون من ست نقاط" أداة رائعة لإنتاج اتفاقيات الشراء. تمكنك هذه التقنية من تقطير الأفكار المعقدة حول منتجك المالي في صيغة سهلة الهضم. اجمع المعلومات لشرح هذه النقاط الست: "التوصية، والأسباب، والنتائج، والتكلفة، والبدائل، والجدول الزمني". الآن، ضع هذه البيانات على ورقة واحدة.
المفتاح 8: "تطوير إيقاع تسويقي".
ابدأ بإيجاد أسلوب تسويقي مريح لك مع ما يناسب عملائك. يجب أن تتضمن طريقتك نهجًا شخصيًا لجذب الأعمال عالية الجودة، وإجراء المتابعة والحفاظ على ممارساتك. بمجرد وضع أنظمة جيدة في مكانها، استخدمها بشكل متكرر، وقم بضبطها بين الحين والآخر لإجراء التحسينات.
المفتاح 9: "اتبع قاعدة 60-20-20".
يمر كل بائع بفترات ركود وهبوط. وهنا تأتي "قاعدة 60-20-20" في متناول اليد. استمر في استخدام أنظمة المبيعات الحالية لديك بنسبة 60% من الوقت. اقض 20% أخرى من وقتك في إجراء أبحاث حول التطورات الجديدة ذات الصلة في التكنولوجيا والتسويق وتقنيات المبيعات. ثم استخدم 20% المتبقية من وقتك في تطبيق واختبار الأفكار والمفاهيم الجديدة التي تعلمتها.
المفتاح 10: "أتمتة عملية المبيعات الخاصة بك".
استخدم أحدث التقنيات لتنظيم كل جانب من جوانب أنظمة المبيعات الخاصة بك لتعزيز إنتاجيتك. تتوفر الآن العديد من "برامج إدارة جهات الاتصال" الرائعة وغير المكلفة نسبيًا. اختر ما يعجبك واستخدمه لتسجيل معلومات العملاء، وتتبع نشاط المبيعات، والاحتفاظ بملاحظات المحادثات وإنشاء تذكيرات المكالمات الهاتفية.
المفتاح 11: "افتح نافذة جوهاري".
"نافذة جوهاري" هي نموذج أعمال يوضح ديناميكيات العلاقات الإنتاجية المتماسكة. وهي تدعو أولاً إلى الانفتاح على العملاء المحتملين من خلال مشاركة أفكارك وخبراتك ومشاعرك. ثم، تقول، أظهر فضولك بشأن عملائك واستمع عندما ينفتحون عليك. طبق هذه المبادئ الأساسية لبناء علاقات طويلة الأمد تترجم إلى المزيد من المبيعات وزيادة الاحتفاظ بالعملاء.
المفتاح 12: "تسويق نفسك باعتبارك الخبير".
أنت لست مجرد بائع يبيع المنتجات والخدمات المالية. أنت تقدم المعرفة والخبرة التي تعتبر قيمة للغاية لعملائك. عندما تقدم حلولاً تستند إلى خبرتك، فأنت تشارك في "البيع الاستشاري". كن استباقيًا في إظهار خبرتك من خلال الكتابة للمطبوعات التجارية أو الصحف، وإثبات نفسك كمصدر إعلامي، وإرسال البيانات الصحفية إلى منافذ الإعلام ذات الصلة وإنتاج كتيب يسلط الضوء على نجاحاتك.
المفتاح 13: "توليد أعمال جديدة مع العملاء الحاليين".
إن عملائك الحاليين هم أفضل مصدر للدخل الإضافي. لذلك، من المهم والمفيد تقييم احتياجات كل عميل بشكل دوري وتحديد طرق جديدة لمساعدة كل فرد. بمجرد تحديد الفرصة، قم بإنشاء خطة تسويق لتقديمها إلى عميلك. تذكر أنه من الناحية المثالية، ستولد 80٪ من مبيعاتك من العملاء الذين يثقون بك بالفعل في أعمالهم.
المفتاح 14: "إتقان فن الاتصال".
لكي تكون بائعًا ماليًا فعالاً، يجب أن تصبح متقنًا لثلاث مهارات اتصال أساسية: "طرح الأسئلة والاستماع والعرض". على عكس أنواع المبيعات الأخرى التي تعتمد على عروض المنتجات، تعتمد مبيعات الخدمات المالية على أساليب اتصال متطورة. تعلم كيفية طرح الأسئلة الصحيحة ثم انتبه جيدًا للإجابات. اتبع "قاعدة 80/20": اسمح للعميل المحتمل بالتحدث معك لمدة 80% من وقتكما معًا.
المفتاح 15: "اطلب الاعتراضات".
الاعتراضات مفيدة بالفعل. فهي تثبت أن عملاءك يشاركون في عملية البيع. تساعدك الاعتراضات على تحديد المخاوف التي تمنع العملاء من الشراء. يعد توقع الاعتراضات ومعالجتها في وقت مبكر من عملية البيع أمرًا بالغ الأهمية. ومن الأهمية بمكان طرح الأسئلة التي تكشف عن أي اعتراضات معلقة حتى تتمكن من جعل العميل يناقشها. استمع بعناية إلى مخاوف عملائك، ولا تنازعهم في وجهات نظرهم وكن مستعدًا للردود.
المفتاح 16: "كن دائمًا على استعداد لإتمام الصفقة".
تعامل مع كل عملية بيع بعقلية إتمام الصفقة. وكما أكد المفتاح الخامس، ثق بنفسك وبمنتجك. عندما تقضي المزيد من وقتك في بناء العلاقات، ستقضي وقتًا أقل في طلب الطلبات. يصبح إتمام الصفقات مسألة توقيت فقط. إذا بنيت علاقات على أساسين من الثقة والاحترام، فإن إتمام الصفقات سيعتني بنفسه.
المفتاح 17: "كن مدير مبيعاتك الخاص".
ابحث عن الأساليب والتقنيات التي تساعدك على تحسين نتائجك المالية. حافظ على موقف من الفضول وابق منفتحًا على الأفكار والأساليب الجديدة. "راقب وقم بقياس وتقييم" النتائج التي تحصل عليها من كل جانب من جوانب عملية البيع الخاصة بك.
المفتاح 18: "اعمل على تنمية إحالاتك".
الإحالات هي الطريقة الأكثر فعالية لتوليد أعمال جديدة. يتردد العديد من المتخصصين في المبيعات المالية في طلب الإحالات لأنهم يخشون أن يظهروا بمظهر الجشع أو ربما يفرضون أنفسهم على العميل. لكن أكثر من نصف أعمال الخدمات المالية تنشأ من الإحالات. للحصول على الإحالات، تأكد من أن عملك من أعلى مستوى. كلما أمكن، أحل أصدقاءك وزملاءك إلى عملائك. أخيرًا، تأكد من أن كل إحالة هي "إحالة ساخنة". تختلف الإحالة الساخنة عن المكالمة الباردة في أن عميلك يتحدث إلى العميل المحتمل قبل أن تبدأ الاتصال.
المفتاح 19: "اصنع رؤيتك المقنعة".
حدد ووضح مبادئك ومعاييرك وإن القيم العميقة هي التي تحدد ما إذا كان العميل سيحقق أهدافه أم لا. ثم استخدم هذه القيم كخريطة طريق لتوجيه حياتك المهنية. ستساعدك هذه الرؤية على البقاء على المسار الصحيح نحو تحقيق أهدافك الشخصية والتجارية. استخدم هذه الرؤية المقنعة كمصدر للتحفيز والإلهام الذي يمكنك الاستفادة منه كل يوم.
المفتاح 20: "إتمام المزيد من المبيعات باستخدام النصوص".
تساعدك النصوص على البقاء متسقًا وتنظيم عملية البيع الخاصة بك. تزودك النصوص بـ "الكلمات السحرية" التي تحتاجها لإتمام الصفقة. العناصر الثلاثة للنصوص هي "الوحدات المحفوظة والمرونة والتخصيص". يتردد بعض محترفي المبيعات في استخدام النصوص لأنهم يشعرون أنها لن تبدو عفوية. لكن غالبية خبراء المبيعات يتفقون على أن النصوص تحررية لأنك لست مضطرًا إلى تجربة عرض جديد مع كل عميل محتمل جديد.
المفتاح 21: "اجعلهم يحبونك".
اليوم، أصبح "نموذج المزايا والفوائد" في البيع شيئًا من الماضي. ولا يمكنك المنافسة في الخدمة، لأن المستهلكين لديهم الآن توقعات عالية بالخدمة الممتازة على أي حال. لذلك، يجب عليك دائمًا تقديم أكثر مما يتوقعه العملاء، قبل البيع وبعده. راجع قائمة عملائك وقم بتطوير "خطط القيمة" المصممة خصيصًا لكل شخص. العملاء المخلصون هم العملاء الذين يحبونك ويستمتعون بالاهتمام الإضافي الذي تمنحه لهم.
المفتاح 22: "قم بتنشيط نجاحك".
يتطلب البيع قدرًا هائلاً من الوقت والطاقة، لذا فإن الإرهاق يشكل خطرًا مهنيًا. تجنبه من خلال إدراك مستوى طاقتك واتخاذ الإجراءات عندما تنفد. ابحث عن مصادر الطاقة الإيجابية. حطم الأنماط القديمة واستبدلها بأنشطة إيجابية جديدة. قد تفكر في مجموعة من الاحتمالات الجديدة، من اليوجا والتأمل وتدريبات اللياقة البدنية، إلى الفصول الدراسية ودروس الغناء أو مجرد مشاهدة غروب الشمس.
تعليقات
إرسال تعليق