ماذا تقول لتحقيق هدفك | ملخص كتاب كلمات سحرية - جونا بيرجر

يُعلِّمك كتاب كلمات سحرية كيفية استخدام قوة اللغة لتحقيق أهدافك. هل تريد الفوز في جدال، أو اجتياز مقابلة عمل، أو جعل طفلك ينظف نفسه؟ يكشف هذا الدليل عن الكلمات السحرية التي أثبتت جدواها علميًا والتي قد تُحدث فرقًا كبيرًا.

هذا الملخص لا يتعلق بالتعاويذ الخيالية. اتضح أن هناك عبارات في العالم الحقيقي تجعل بعض النتائج أكثر احتمالية من غيرها - تقريبًا مثل السحر، على سبيل المثال، فإن قولك إنك "توصي" بشيء ما يجعل الشخص أكثر احتمالية بنسبة 34٪ لاتباع اقتراحك مقارنة بقولك ببساطة إنك "تحبه". لكن هذا مجرد غيض من فيض.

كما يوضح لك هذا الملخص كيفية استخدام العلم الخفي وراء اللغة لصالحك. فهو يعلمك كيفية استخدام الكلمات لبيع فكرة وحل النزاعات والمضي قدمًا - في المنزل وفي المكتب.

نبذة عن المؤلف.
جونا بيرجر أستاذ تسويق في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا ومؤلف كتاب Contagious وInvisible Influence وThe Catalyst الأكثر مبيعًا على مستوى العالم. وهو خبير مشهور عالميًا في معالجة اللغة الطبيعية والتغيير والتأثير الاجتماعي والتسويق الشفهي ولماذا تحظى المنتجات والخدمات والأفكار بشعبية. نشر بيرجر أكثر من سبعين بحثًا في مجلات أكاديمية رفيعة المستوى؛ وغالبًا ما تظهر الروايات الشعبية عن عمله في منشورات مثل نيويورك تايمز وول ستريت جورنال وهارفارد بيزنس ريفيو. يقدم استشاراته بشكل متكرر لشركات مثل Google وApple وNike ومؤسسة Gates، ويساعدهم في الاستفادة من اللغة ودفع التغيير وجعل أعمالهم تلقى رواجًا. وقد تم اختياره كواحد من أكثر الأشخاص إبداعًا في مجال الأعمال من قبل Fast Company، كما أن ملايين النسخ من كتبه مطبوعة بعشرات اللغات حول العالم.

تنشيط الشعور بالهوية.
الكلمات موجودة حولنا. كل منا يستخدم حوالي 16000 كلمة منها يوميًا. ومع ذلك، نادرًا ما نفكر في الكلمات التي نستخدمها.
لقد تبين أن هذا الاختيار يمكن أن يكون مهمًا جدًا.
في عام 2014، أجرى العلماء دراسة لمعرفة كيفية جعل الأطفال يقومون بالترتيب. سمحوا لأطفال تتراوح أعمارهم بين 4 و5 سنوات باللعب قليلاً ثم انتظروا حتى انخرطوا في نشاط آخر. ثم طلبوا منهم الترتيب. طلبوا من مجموعة من الأطفال "المساعدة" في تنظيف الألعاب، بينما طلبوا من المجموعة الأخرى أن يكونوا "مساعدين" في تنظيف الألعاب.

أي مجموعة تعتقد أنها كانت أكثر ميلاً إلى الترتيب؟
أولئك الذين تم تشجيعهم على أن يكونوا "مساعدين".
هذا يقودنا إلى حيلتنا الأولى: استخدام الكلمات التي تنشط الشعور بالهوية.

إحدى الطرق للقيام بذلك هي استخدام الأسماء بدلاً من الأفعال - كما في الدراسة. الأسماء تستحضر تسميات الفئات. إن الفرق بين "ريبيكا تجري" و"ليزا راكضة" يكمن في أن تصنيفات مثل "راكضة" توحي بنوع من الدوام. فهي تجعلنا نعتقد أن إحدى السمات تشكل جزءاً لا يتجزأ من شخصية شخص ما. ويبدو الجري جزءاً ثابتاً من هوية ليزا، في حين تمارس ريبيكا رياضة الركض من حين إلى آخر.

ولهذا السبب فإن استخدام الأسماء قد يساعد في دفع الناس إلى القيام بشيء جيد. فقد لا يرغب الأطفال في "المساعدة" في الوقت الحالي، ولكنهم يريدون أن يُنظَر إليهم باعتبارهم "مساعدين". وفي عام 2008، استخدم الاستراتيجيون السياسيون هذا المبدأ لزيادة نسبة المشاركة في التصويت. وبدلاً من تشجيع الناس على "التصويت"، تحدثت الحملات عن "أن تكون ناخباً". وقد نجحت هذه الفكرة: فقد ارتفعت نسبة المشاركة في التصويت بنسبة 15%.

وهناك طريقة أخرى لتنشيط شعورنا بالهوية وهي استخدام كلمة "لا" بدلاً من "لا أستطيع". فعندما نتبع نظاماً غذائياً، على سبيل المثال، نميل إلى قول أشياء مثل "لا أستطيع أن آكل كعكة الشوكولاتة الآن، لأنني أحاول أن أكون بصحة جيدة". ولكن هذا يشير إلى أننا نريد تناول الكعك بالفعل ــ ولكن بعض القوى الخارجية تمنعنا من ذلك. وهذا يجعل مقاومتنا أكثر صعوبة. لذا في المرة القادمة التي تحاول فيها تغيير عادة ما، تحدث بما لا ينبغي لك أن تفعله: "أنا لا آكل كعكة الشوكولاتة". فكلمة "لا" تنشط إحساسنا بالهوية، وهذا يجعلنا نشعر بالتمكين. وهذا يشير إلى أننا لا نحاول أن نكون أصحاء، بل نحن أصحاء.

تحدث بثقة.
بغض النظر عما تعتقد بشأن دونالد ترامب، فلا يمكنك أن تنكر أنه يجذب جمهوره. أسلوبه في الحديث بسيط ومكرر ــ ومع ذلك فهو ينجح في إقناع الكثير من الناس بما يقوله.
إذا كان هناك شيء واحد صحيح في كلام ترامب، فهو القوة التي يتحدث بها.
الثقة يمكن أن تحدث فرقا كبيرا في ما إذا كان جمهورك يصدق وجهة نظرك أم لا.

كيف يمكن لاختيارنا للكلمات أن يؤثر على الثقة التي ننقلها؟
افعل ما يفعله دونالد. تظاهر بأنك مقتنع بنسبة 100% بنقطة ما باستخدام عبارات محددة مثل "بالتأكيد" و"من الواضح" و"بوضوح". في الحديث العادي، نميل إلى التحوط كثيرًا. عبارات التحوط هي عبارات مثل "أعتقد" و"ربما" و"نوعًا ما". نستخدمها للإشارة إلى أن شيئًا ما هو رأينا الشخصي وأننا لسنا متأكدين منه تمامًا.
ومع ذلك، تشير عبارات التحوط إلى عدم الثقة. من ناحية أخرى، تشير عبارات التحديد إلى أن الأشياء واضحة تمامًا.
الواقع أن الناس أكثر اهتماماً بالاستماع إلى شيء يبدو لا يقبل الجدل.

ومع ذلك، هناك كلمة تحذير: في بعض الأحيان قد تأتي المبالغة في الصراحة بنتائج عكسية. فعندما يواجه الناس حقائق تتعارض مع معتقداتهم الخاصة، فإنهم يميلون إلى الانغلاق والتوقف عن الاستماع. وهذا يشبه نظام الدفاع المضاد للإقناع. لذا عندما تعرف بالفعل أن شخصاً ما لديه رأي مختلف تماماً عنك، فإن التعبير عن الشك في رأيك الخاص قد يجعله في الواقع أكثر تعاطفاً مع وجهة نظرك.

ومع ذلك، عندما تتحدث إلى جمهور غير حاسم، فإن الثقة هي المفتاح. ومبدأ آخر لنقل الثقة هو التخلص من الكلمات الزائدة مثل "أوه" و"أم" و"إيه". ويُنظَر إلى المتحدثين الذين يستخدمون الكثير من الكلمات الزائدة على أنهم أقل قوة وأقل مكانة. إن مجرد الانتظار لفترة أطول قليلاً قبل التحدث يمكن أن يقلل من عدد الكلمات الزائدة التي ستحتاج إليها.

وأخيراً، تحدث بصيغة المضارع. فعندما حلل المؤلف وزملاؤه ملايين مراجعات المنتجات، وجدوا أن تلك المكتوبة بصيغة المضارع تم تصنيفها على أنها أكثر إفادة من تلك المكتوبة بصيغة الماضي. إن القول بأن كتابًا ما "هو" كتاب رائع للقراءة يشير إلى أن هذا لا يزال هو الحال. أما القول بأنه "كان" كتابًا رائعًا للقراءة يشير إلى أن هذا ربما كان صحيحًا فقط في نقطة زمنية معينة.

اطرح أسئلة جيدة.
هناك مقولة قديمة مفادها "لا توجد أسئلة غبية". والخبر السار هو أن هذا ربما يكون صحيحًا! ولكن هناك بالتأكيد أسئلة أفضل وأسوأ اعتمادًا على الموقف.

قام الباحثون في جامعة ستانفورد بتحليل آلاف المواعيد الأولى لمعرفة العوامل التي تساهم في الانطباع الأول الجيد. وبصرف النظر عن العوامل الواضحة، مثل المظهر، فإن اختيار الكلمات يؤثر بشكل كبير على كيفية تصور الناس.

كلما زاد عدد الأسئلة التي طرحها شخص ما، كان الانطباع الأول الذي حصل عليه في مواعيده أفضل. الأشخاص الذين طرحوا الكثير من الأسئلة المتابعة تم تصورهم بشكل إيجابي أكثر من أي شيء آخر. ربما لأن الأسئلة المتابعة المدروسة تشير إلى أن المرء يستمع ومهتم حقًا بما يقوله الشخص الآخر. اتضح أن الناس يميلون إلى الاهتمام بنا أكثر عندما نظهر اهتمامًا بهم.

إن طرح الأسئلة يشكل غراءً اجتماعياً قوياً إلى الحد الذي دفع الباحثين في العلاقات آرثر وإلين آرون إلى تطوير استبيان مكون من 36 بنداً قادر على جعل أي شخصين يشعران بالارتباط ببعضهما البعض. ويتراوح هذا التمرين الذي يستغرق 45 دقيقة بين أسئلة مرحة وعادية ("هل ترغب في أن تصبح مشهوراً؟") واستفسارات عميقة وحميمة ("إذا مت الآن، فما هو الشيء الذي ستندم على عدم إخبار شخص به؟"). وقد ساعد هذا التمرين آلاف الغرباء على أن يصبحوا أصدقاء مقربين.

وعلى عكس الاعتقاد السائد، فإن طلب النصيحة غالباً ما يُنظَر إليه بشكل إيجابي. فقد وجد الباحثون أن طلب النصيحة من شخص ما بشأن مهمة ما يجعل الناس يبدون أكثر كفاءة، وليس أقل.

كما يمكن أن تكون الأسئلة وسيلة رائعة لصرف الانتباه ــ كما يعرف الساسة جيداً. ولكن هذه الاستراتيجية تعمل أيضاً في الحياة اليومية. فالبحث عن المعلومات عادة ما يُنظَر إليه بشكل إيجابي. لذا إذا سألك شخص ما سؤالاً غير مريح، فإن الإجابة بسؤالك الخاص يمكن أن تنقذك من مشاركة معلومات لا تريد مشاركتها.

تخيل أن صاحب عمل محتمل يسألك عما إذا كنت تخطط لإنجاب أطفال. والإجابة بسؤالك الخاص، مثل "هل لديك أطفال؟" قد يكون هذا بمثابة وسيلة للتشتيت، مما يساعدك على تجنب الإجابة على هذا السؤال المتطفل.

من ناحية أخرى، يمكنك تعلم طرح الأسئلة التي تغري الأشخاص بمشاركة المعلومات التي قد يحجبونها بخلاف ذلك. في إحدى الدراسات، وجد الباحثون أن الأشخاص كانوا أكثر عرضة للكشف عن معلومات سلبية عندما سئلوا عنها بشكل مباشر.

تخيل أنك تشتري كمبيوتر محمول مستعملًا عبر الإنترنت. إن طرح سؤال "ما هي المشاكل التي يعاني منها الكمبيوتر المحمول؟" بدلاً من "هل هناك أي شيء يجب أن أعرفه عن الكمبيوتر المحمول؟" يجعل البائعين أكثر احتمالية بنسبة 50 في المائة ليكونوا صادقين بشأن أي مشكلات موجودة مع الكمبيوتر المحمول.

كن ملموسًا أو مجردًا.
الأسئلة هي وسيلة رائعة للإشارة إلى الآخرين بأننا نستمع إليهم. والشعور بأننا مسموعون يجعل الناس يحبوننا ويستمعون إلينا.

هناك طريقة أخرى يمكننا من خلالها الاستفادة من هذا التأثير: باستخدام لغة ملموسة. كونك ملموسًا هو الفرق بين أن يقول موظف التجزئة لشخص ما "سأذهب للبحث عن ذلك" و"سأحضر لك تلك الأحذية الرياضية الخضراء التي طلبتها". الفعل هو نفسه، لكن الصيغة الأخيرة تجعل العميل يشعر بمزيد من الاهتمام.

لدراسة الواقعية اللغوية، قام المؤلف وزميله بتحليل مئات من مكالمات خدمة العملاء إلى أحد تجار التجزئة عبر الإنترنت. ووجدوا أنه كلما كانت اللغة الملموسة التي يستخدمها موظفو الخدمة أكثر وضوحًا، زاد رضا العملاء عن المحادثة. وليس هذا فقط: فقد أنفق العملاء أيضًا 30 بالمائة من الأموال مع بائع التجزئة في الأسابيع التالية.

إن استخدام اللغة الملموسة يجعل الناس يشعرون بأنك توليهم اهتمامًا وأنك تفهمهم. كما يسهل على هؤلاء الأشخاص الانتباه إليك وفهمك.
المشكلة هي أنه كلما زادت معرفتنا بشيء ما، كلما كنا نميل إلى التفكير فيه بشكل تجريدي أكثر. بالنسبة لشخص لا يمتلك نفس المعرفة، قد يكون من الصعب متابعة تلك الأفكار.

إن الأفكار المجردة هي من أهم الأشياء التي يجب أن نفكر فيها. ولهذا السبب قد يكون من المفيد أن نبتعد قليلاً عن ما نعرفه، ونفكر في كيفية تقديم موضوع ما وكأن الشخص الآخر ليس لديه أي معرفة مسبقة به. وفي كثير من الأحيان، يمكن استبدال المصطلحات المعقدة التي يستخدمها الخبراء مثل "تحديد اقتراح القيمة" بلغة بسيطة، مثل "تقديم حجة لماذا يجب على الناس شراء المنتج". إن استخدام لغة بسيطة وملموسة بدلاً من الأفكار المجردة الغامضة يساعد الناس على فهمنا.

لكن في بعض الأحيان، قد يعمل التجريد لصالحنا. فعندما قام الباحثون بتحليل تأثير عروض الشركات الناشئة المختلفة، وجدوا أن تلك التي استخدمت لغة أكثر تجريدية كانت أكثر عرضة لتلقي الاستثمار. جعلت اللغة المجردة المستثمرين يعتقدون أن فكرة الشركة الناشئة لديها إمكانات أكبر للنمو.

تخيل، على سبيل المثال، أن أوبر وصفت نفسها بأنها "تطبيق نقل الركاب"، بدلاً من "حل النقل". يبدو الأول مفيدًا جدًا، لكن الثاني يبدو أنه قد يكون له تأثير أوسع نطاقًا. لذا إذا كنت تحاول إقناع شخص ما بإمكانية فكرة ما، فإن المفاهيم المجردة هي الطريق الصحيح.

استغل العاطفة.
لنتأمل مطعمين لا تعرف عنهما شيئًا. تقول المراجعة الخاصة بالمطعم (أ) "كان الطعام لذيذًا والأجواء مفعمة بالحيوية". وتقول المراجعة الخاصة بالمطعم (ب) "كان الطعام مُعدًا بمهارة والأجواء مدروسة جيدًا". فأيهما تفضل الذهاب إليه؟

ربما تفضل الذهاب إلى المطعم الأول. فكلمات "لذيذ" و"مُدرَك" أكثر عاطفية من "مُعد بمهارة" و"مدروس جيدًا".
والعواطف لها تأثير كبير على حكمنا. على سبيل المثال، تحصل المطاعم التي تحتوي على مراجعات عاطفية على حجوزات أكثر.

وهذا هو السبب أيضًا وراء استخدام وسائل الإعلام لعناوين مثيرة للانفعالات مثل "10 حقائق صادمة عن الأمير هاري". إن إثارة المشاعر هي وسيلة قوية لجذب الانتباه.

كما أن القوس العاطفي المرضي هو مفتاح السرد الجيد.
عندما حلل المؤلفون اللغة المستخدمة في الأفلام الرائجة، وجدوا أن الأفلام الأكثر شعبية أخذت الناس في رحلة عاطفية. فقد انتقلوا بين لحظات إيجابية للغاية وأخرى سلبية للغاية.

فكر في الأمر: لا أحد يريد أن يسمع قصة عن كيف أصبح رجل أعمال ناجح أكثر نجاحاً. ولكن قد يحب الناس سماع قصة عن كيف تحول محارب قديم عاطل عن العمل إلى رجل أعمال ناجح. ويحب الناس سماع قصة عن كيف حاول محارب قديم عاطل عن العمل أن يبدأ مشروعه الخاص، وفشل فشلاً ذريعاً، ثم استجمع قواه مرة أخرى، وحاول مرة أخرى، وأخيراً أصبح رجل أعمال ناجحاً. إن النقاط المنخفضة هي التي تجعل النقاط المرتفعة تبدو أكثر شدة.

كلما زادت الصعود والهبوط في الرحلة، كلما كانت أكثر إثارة للناس. وهذا ينطبق على الأفلام وكذلك على الكتب أو الخطب أو المقالات عبر الإنترنت. ومع ذلك، فإن بعض المشاعر أفضل في جذب انتباه الناس من غيرها.

على سبيل المثال، يكون الناس أكثر عرضة بنسبة 30% لإنهاء مقال عبر الإنترنت يجعلهم يشعرون بالقلق مقارنة بمقال يجعلهم يشعرون بالحزن. وبشكل عام، يولي الناس المزيد من الاهتمام عندما تنطوي المشاعر المثارة على درجة من عدم اليقين - مثل القلق أو المفاجأة أو الأمل.

لكن مناشدة المشاعر لا تنجح في جميع المجالات. عندما قام الباحثون بتحليل مراجعات أمازون، وجدوا أن اللغة العاطفية تعمل بشكل أفضل مع المنتجات التي تناسب نمط الحياة مثل الموسيقى والأفلام والكتب. أما بالنسبة للمنتجات النفعية مثل شفرات الحلاقة أو الأدوات أو الأجهزة، فإن اللغة العاطفية كانت في الواقع غير مفيدة. فقد تم تصنيف المراجعات العاطفية على أنها أقل إفادة.

لذا لا تبالغ في البكاء في مراجعة غسالة الأطباق الجديدة إذا كنت تريد أن يستمع إليك الآخرون. ولكن إذا كنت تحاول سرد قصة مقنعة، فإن استخدام مصطلحات عاطفية غنية ومتنوعة سيعمل لصالحك.

اختلط أو ابتعد.
تعمل اللغة كأداة للتواصل مع الآخرين. تتغير قواعدها وإيقاعاتها ببطء بمرور الوقت، تمامًا كما يتطور المجتمع من حولها.
نظر الباحثون في جامعة ستانفورد إلى السلوك اللغوي لمستخدمي موقع ويب لتصنيف البيرة لدراسة هذا التطور على نطاق صغير. ووجدوا أن لغة عشاق البيرة عبر الإنترنت تغيرت بمرور الوقت، مثل الكائن الحي. على سبيل المثال، بدأ المستخدمون في استخدام المزيد والمزيد من الكلمات المرتبطة بالفواكه مثل "الحمضيات" - على الرغم من أن البيرة نفسها لم تتغير.

لكن الباحثين وجدوا أيضًا شيئًا آخر. كان المستخدمون الجدد الذين تبنوا الأعراف اللغوية للموقع يميلون بسرعة إلى البقاء لفترة أطول.

كما اتضح، فإن التشابه اللغوي هو جانب مهم من بناء المجتمع. الأفراد الذين يتبنون نفس لغة مجموعتهم، بمعنى أنهم يستخدمون عبارات وتعبيرات مماثلة، هم أكثر عرضة للبقاء جزءًا من تلك المجموعة.

وهذا صحيح حتى في مكان العمل. عندما قام الباحثون بتحليل اتصالات البريد الإلكتروني لموظفي شركة متوسطة الحجم، وجدوا أن أولئك الذين يتطابق أسلوبهم اللغوي مع أسلوب زملائهم في العمل كانوا أكثر عرضة للترقية بثلاث مرات. على الجانب الآخر، كان الموظفون الذين لديهم أسلوب لغوي مختلف أكثر عرضة للفصل بأربع مرات.

ربطت أبحاث أخرى استخدام لغة مماثلة بكل شيء من مواعيد أفضل إلى علاقات أكثر نجاحًا.
ولكن التكيف ليس دائماً طريقاً للنجاح. فعندما يتعلق الأمر بالموسيقى، على سبيل المثال، فإن التمايز ــ سواء في اللغة أو الأسلوب ــ يشكل ميزة إضافية. خذ أغنية "أولد تاون رود" التي حققت نجاحاً كبيراً للمغني ليل ناس إكس. فاللحن الجذاب يمزج بين عناصر من موسيقى الريف والهيب هوب، ويتحدث عن "قبعات رعاة البقر" فضلاً عن "سيارات بورش".

وفي الساحة الإبداعية، تميل الأشياء التي تبرز بسبب اختلافها إلى أن تكون أكثر شهرة وشعبية.
لذا إذا كنت في مجال يقدر الإبداع والابتكار والأصالة، فإن عدم التحدث مثل الآخرين قد يفيدك.

رؤى من كتاب "كلمات سحرية" لجونا بيرجر
تتمتع الكلمات المحددة بقوة هائلة:
• هناك كلمة واحدة من شأنها أن تضاعف فرصك في التخلص من عادة سيئة.
• كلمة أخرى من شأنها أن تهدئ أعصابك قبل أداء كبير أو محادثة صعبة.
• وهناك فئة من الكلمات من شأنها أن تدفع الناس إلى القيام بالشيء الصحيح.
دعونا نكتشف ما هي هذه الكلمات.

الكلمات التي تؤثر على الذات:
"لا أفعل".
في عام 2010، شرع اثنان من علماء النفس الاستهلاكيين في اختبار مدى نجاح هذه الكلمة المكونة من أربعة أحرف في تعزيز قدرة الأشخاص الذين يتبعون حمية غذائية على مقاومة لوح الشوكولاتة اللذيذ. في بداية تجربتهما، طلبا من نصف المشاركين أن يفكروا "لا أستطيع" عندما يغريهم طعام مريح (على سبيل المثال: "لا أستطيع تناول كعكة الشوكولاتة"). وأرشدا النصف الآخر من المشاركين لاستخدام "لا أفعل" في الحديث مع أنفسهم (على سبيل المثال: "لا أتناول كعكة الشوكولاتة"). يبدو قول "لا أفعل" بدلاً من "لا أستطيع" بمثابة استبدال بسيط، ولكن بعد أن أكمل كل مشارك استطلاعًا، عُرض عليه لوح شوكولاتة في طريقه للخروج من المبنى ورفض ضعف عدد المشاركين الذين قالوا "لا أفعل" لوح الشوكولاتة مقارنة بالمشاركين الذين قالوا "لا أستطيع".

إن قول "لا أستطيع" قد يجعلك تشعر وكأن قوى خارجية تتحكم بك - "لا أستطيع الخروج الليلة لأن زوجتي ستغضب مني" أو "لا يمكنني تناول شطيرة البرجر بالجبن لأن طبيبي يريد مني تجنب الوجبات السريعة". لكن قول "لا أريد" يحرك موضع السيطرة إلى الداخل ويعزز شعورك بالاستقلالية.

استغل قوة "لا أريد" من خلال التفكير في ثلاثة أشياء قمت بها بالأمس وتريد تغييرها. ثم اكتب وكرر ثلاث عبارات "لا أريد" باستخدام الكلمات السحرية "لأن" و"اختر ذلك". على سبيل المثال: "لا أختلق الأعذار ولا أتجنب التمارين الرياضية لأنني اخترت إعطاء الأولوية لصحتي ورفاهتي". أثبتت إضافة "لأن" وتقديم سبب، حتى لو كان تافهًا، أن التوجيه أكثر إقناعًا وأقل عرضة للمقاومة. إن إضافة "اختر ذلك" يعزز شعورك بالاستقلالية.

"أنت"
في وقت ما من هذا الأسبوع، ستواجه موقفًا متوترًا - اجتماعًا مهمًا، أو عرضًا تقديميًا، أو محادثة صعبة. إذا كنت مثل معظم الناس، فسوف تستخدم في حديثك مع نفسك ضمير المتكلم "أنا" أو "لي" - "أنا متوتر ..." أو "لا أعرف ما إذا كان بإمكاني القيام بهذا ..." أو "قلبي ينبض بسرعة". عادةً ما يزيد هذا الحديث الذاتي من حدة توترك. ولكن استبدل كلمات "أنا" أو "لي" في حديثك الذاتي بـ "أنت" ("لقد استعديت لهذا")، أو اسمك ("ناثان، هذا ما تدربت عليه")، أو لقبك ("ناثان، خذ نفسًا عميقًا")، وستبدأ في الشعور بالثقة.

في دراسة أجرتها جامعة ميشيغان عام 2014، طُلب من المشاركين إلقاء خطاب حول مؤهلاتهم لوظيفة جديدة لمجموعة كبيرة من المقيمين مع خمس دقائق من التحضير. أولئك الذين طُلب منهم تضمين كلمة "أنت" أو اسمهم في حديثهم الذاتي، قللوا بشكل كبير من هرمون التوتر الكورتيزول لديهم، وشعروا بمزيد من الثقة، وأدوا بشكل أفضل من المجموعة الضابطة.

الكلمات التي تؤثر على الآخرين.
"هل يمكن".
ربما يعاني شخص ما حولك من تحدٍ ويتساءل عما يجب أن يفعله بعد ذلك. يمكنك إنهاء معاناته ومساعدته في إيجاد طريقة للمضي قدمًا من خلال طرح سؤال جيد يبدأ بكلمة "هل يمكن". إذا كان أحد الأصدقاء عالقًا في وظيفة غير مرضية، فقل، "أعلم أن وظيفتك سيئة، ولكن ما هو الشيء الصغير الذي يمكنك القيام به لتحسين حياتك المهنية؟" قد يدفعه سؤالك الذي يبدأ بكلمة "هل يمكن" إلى التفكير في طلب لرئيسه، مثل السؤال عما إذا كان بإمكانه الحضور مبكرًا والحصول على ساعة إضافية في وقت الغداء للذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية.



تجعل أسئلة "هل يمكن" الناس يتوقفون عن التركيز على مشكلتهم ويركزون على الحلول الممكنة. إنها تجعل الناس أكثر فضولًا وإبداعًا. طرح سؤال من نوع "ما هو الإجراء الصغير الذي يمكنك القيام به؟" إن المدربين العظماء يفعلون ذلك لمساعدة الآخرين على إيجاد حلول ممكنة لأن المدربين العظماء يعرفون أن الناس أكثر ميلاً إلى التصرف بناءً على أفكارهم الخاصة من أفكار الآخرين.



كلمات الفعل > كلمات الهوية.
عندما لا يفعل الناس ما تتوقع منهم أن يفعلوه، أو عندما لا ينظف طفلك غرفته، أو عندما يفوت موظفك موعدًا نهائيًا - لا تخبرهم بما يجب عليهم فعله؛ امنحهم هوية تستحق السعي لتحقيقها. بدلاً من توجيه طفلك لالتقاط ألعابه، شجعه على "أن يكون مساعدًا جيدًا". كشفت دراسة أجريت في مدرسة ما قبل المدرسة في كاليفورنيا أن هذا التحول الدقيق في اللغة عزز سلوك المساعدة بنحو الثلث. بدلاً من إلقاء محاضرة على الموظف للقيام بعمله في الوقت المحدد، اسأله عما إذا كان يريد "أن يكون من أفضل المؤدين".
إن تحويل كلمات الفعل إلى كلمات هوية (الأفعال إلى أسماء) أمر فعال لأننا جميعًا نسعى جاهدين للحفاظ على صور ذاتية إيجابية وتجنب الكسل.

"إن الكلمات لها تأثير مذهل، ومن خلال فهم متى ولماذا وكيف تعمل، يمكننا استخدامها لزيادة تأثيرنا." – جونا بيرجر

الملخص.
إن اختيار الكلمات الصحيحة يمكن أن يدفع الناس إلى اتخاذ إجراء، أو تغيير آرائهم، أو الاستثمار في فكرتك. هناك ست استراتيجيات لغوية ناقشناها في هذا الملخص.

أولاً، استخدم الكلمات التي تنشط الشعور بالهوية - الأسماء بدلاً من الأفعال، على سبيل المثال. ثانياً، تحدث بثقة - تخلص من التحوطات والكلمات الحشو. ثالثاً، اطرح أسئلة جيدة - لن يلومك أحد على ذلك! رابعاً، اعرف متى تكون ملموسًا للإشارة إلى أنك تستمع - ومتى تكون مجردًا لبيع فكرة كبيرة. خامسًا، استخدم اللغة العاطفية لجذب انتباه الناس. وأخيرًا، اعرف متى تمتزج بلغتك - ومتى تستخدمها لتمييز نفسك.
ستفاجأ بما يمكنك إنجازه بهذه الحيل السحرية اللغوية البسيطة.

مراجعة.
يتحدث الكتاب عن قوة اللغة وكيف يمكننا استخدامها بشكل أكثر فعالية للتأثير على الآخرين وتحقيق أهدافنا وتحسين حياتنا. المؤلف، جونا بيرجر، أستاذ تسويق ومؤلف كتب الأكثر مبيعًا قضى أكثر من 15 عامًا في دراسة كيفية تشكيل الكلمات للإدراكات وإثارة المشاعر ودفع العمل في سياقات مختلفة. يكشف عن العلم وراء كيفية عمل الكلمات ويوفر تقنيات عملية لصياغة رسائل مقنعة وبناء الثقة وإلهام العمل من خلال التواصل الفعال.

ينقسم الكتاب إلى ستة فصول، يركز كل منها على نوع من الكلمات السحرية التي يمكن أن تساعدنا في مواقف مختلفة. وهي:

• الكلمات التي تنشط الهوية والوكالة: هذه هي الكلمات التي تشير إلى من نحن وما يمكننا القيام به وكيف يمكننا إحداث فرق. يمكن أن تساعدنا في إقناع الآخرين من خلال الاستئناف إلى قيمهم ومعتقداتهم وأهدافهم. يمكن أن تساعدنا أيضًا في تحقيق أهدافنا من خلال تعزيز التزامنا ودوافعنا. ومن أمثلة هذه الكلمات الأسماء (على سبيل المثال، "ناخب" مقابل "صوت")، ولا (على سبيل المثال، "لا أفعل" مقابل "لا أستطيع")، ولأن (على سبيل المثال، "هل يمكنك أن تساعدني لأنني بحاجة إلى مساعدتك؟" مقابل "هل يمكنك أن تساعدني؟").

• الكلمات التي تنقل الثقة: هذه هي الكلمات التي تُظهر مدى ثقتنا فيما نقوله ومدى مصداقيتنا كمصدر للمعلومات. ويمكن أن تساعدنا في ترسيخ السلطة والمصداقية والثقة لدى جمهورنا. ويمكنها أيضًا أن تساعدنا في تجنب الظهور بمظهر الضعيف أو غير المؤكد أو الدفاعي. ومن أمثلة هذه الكلمات التحوطات (على سبيل المثال، "ربما" مقابل "بالتأكيد")، والمكثفات (على سبيل المثال، "جدًا" مقابل "بشكل كبير")، والإثباتات (على سبيل المثال، "أعتقد" مقابل "أعرف").

• الكلمات التي تطرح الأسئلة الصحيحة: هذه هي الكلمات التي تستخلص المعلومات أو الملاحظات أو الآراء من الآخرين. ويمكنها أن تساعدنا في معرفة المزيد عن جمهورنا واحتياجاتهم وتفضيلاتهم. ويمكنها أيضًا أن تساعدنا في إشراكهم في محادثة وبناء علاقة طيبة والتأثير على قراراتهم. ومن الأمثلة على هذه الكلمات الأسئلة المفتوحة (على سبيل المثال، "ما رأيك؟" مقابل "هل توافق؟")، والأسئلة ذات العلامات (على سبيل المثال، "أنت تحب هذا المنتج، أليس كذلك؟" مقابل "هل تحب هذا المنتج؟")، والأسئلة البلاغية (على سبيل المثال، "من لا يحب الصفقة الجيدة؟" مقابل "هل تحب الصفقة الجيدة؟").

• الكلمات التي تعزز الواقعية: هذه هي الكلمات التي تجعل رسائلنا أكثر وضوحًا وتذكرًا وفهمًا. ويمكنها أن تساعدنا في جذب الانتباه وزيادة التذكر وتسهيل الفهم. ويمكنها أيضًا أن تساعدنا في إقناع الآخرين من خلال جعل ادعاءاتنا أكثر مصداقية وقابلية للربط وقابلية للتنفيذ. أمثلة على هذه الكلمات هي الكلمات الحسية (على سبيل المثال، "مقرمش" مقابل "صعب")، والأرقام (على سبيل المثال، "10٪" مقابل "كثير")، والقصص (على سبيل المثال، "دعني أخبرك عن عميل ..." مقابل "العملاء يحبون هذا المنتج لأن ...").

• الكلمات التي تستخدم العاطفة: هذه هي الكلمات التي تثير المشاعر في أنفسنا والآخرين. يمكن أن تساعدنا على التواصل مع جمهورنا على المستوى العاطفي، والتأثير على مزاجهم، وتحفيزهم على التصرف. يمكن أن تساعدنا أيضًا في التعبير عن أنفسنا بشكل أفضل، والتعامل مع التوتر، وتنظيم عواطفنا. أمثلة على هذه الكلمات هي الكلمات الإيجابية (على سبيل المثال، "سعيد" مقابل "ليس حزينًا")، والكلمات السلبية (على سبيل المثال، "فظيع" مقابل "ليس جيدًا")، والتسميات العاطفية (على سبيل المثال، "أشعر بالغضب" مقابل "أشعر بالسوء").

• الكلمات التي تستغل التشابه (والاختلاف): هذه هي الكلمات التي تسلط الضوء على مدى تشابهنا أو اختلافنا عن الآخرين. يمكن أن تساعدنا الكلمات في خلق شعور بالانتماء والهوية والولاء لجمهورنا. كما يمكنها أن تساعدنا في التمييز بين أنفسنا والمنافسة، وجذب شرائح مختلفة، وإقناع الآخرين بتغيير سلوكهم. ومن أمثلة هذه الكلمات الضمائر (على سبيل المثال، "نحن" مقابل "هم")، والأسماء (على سبيل المثال، استخدام اسم شخص ما مقابل "لا")، وكلمات التباين (على سبيل المثال، "لكن" مقابل "و").

لقد وجدت الكتاب مفيدًا للغاية وجذابًا وعمليًا. يقوم المؤلف بعمل رائع؛ فهو يقدم شرحًا للعلم وراء كيفية عمل الكلمات وتقديم أمثلة من مجالات مختلفة مثل الأعمال والمبيعات والقيادة والتعليم والصحة والعلاقات الشخصية. كما يقدم نصائح حول كيفية تطبيق الكلمات السحرية في مواقف وسيناريوهات مختلفة.

الكتاب مكتوب جيدًا وسهل القراءة ومنظم بطريقة منطقية. يبدأ كل فصل بمقدمة تحدد السياق وتحدد النقاط الرئيسية. ثم يتعمق أكثر في كل نوع من أنواع الكلمات السحرية، ويشرح سبب نجاحها وكيفية استخدامها بشكل فعال وما يجب تجنبه من أخطاء. تنتهي الفصول بملخص يلخص النقاط الرئيسية ويوفر بعض التمارين لممارسة الكلمات السحرية. يتضمن الكتاب أيضًا مسردًا للمصطلحات وقائمة بالمراجع وفهرسًا للرجوع إليه بسهولة.

الكتاب مناسب لأي شخص يريد تحسين مهارات الاتصال لديه وزيادة نفوذه وتحقيق نتائج أفضل في أي مجال من مجالات الحياة. سواء كنت تريد إقناع عميل أو تحفيز فريق أو جعل منظمة بأكملها ترى الأشياء بشكل مختلف، فإن هذا الكتاب سيوضح لك كيفية الاستفادة من قوة الكلمات السحرية. أوصي به بشدة لأي شخص مهتم بمعرفة المزيد عن علم وفن اللغة.