كيف تجعل الآخرين يفعلون ما تريد؟ | ملخص كتاب فن الإقناع - هاري ميلز

كتاب فن الإقناع لهاري ميلر من الكتب التي ستحتاجها إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات لكي تتعرف على مفاتيح إقناع الطرف الآخر بوجهة نظرك، لذلك لا تترد في قراءة هذا الكتاب واتباع مبادئه بشكل دقيق، كما يتضمن ضمن صفحاته العديد من المبادئ المميزة في مجال فن الإقناع مع تطبيقات عملية لذلك.

• معلومات عن المؤلف:

كان هاري ميلر (1923 – 5 أكتوبر 1998) صحفيًا وكاتبًا ومصورًا وطبيبًا طبيعيًا عاش معظم حياته في مدراس بالهند، كان رائداً في الحياة البرية والطبيعة والعلوم، كما كتب العديد من المقالات في الصحف المحلية، ولد هاري ميلر في ويلز من عائلة فقيرة: وقد كان رجلاً عصاميًا كما شهد أصدقائه المقربين الدالاي لاما، والسير آرثر كلارك، والملكة فريديريكا من اليونان، كما كتب لـ ناشيونال جيوغرافيك وكان أيضًا مصورًا.

والآن لنبدأ..
يعد الإقناع وسيلة أساسية للتعامل بين البشر وإذا أراد أي شخص منا أن يكون صاحب تأثير على الدوائر المحيطة به يجب عليه أن يتعلم كيف يكون مقنعا للأخرين، وأن يتعلم كيف يغير منهم وأن يعرف أساليب جذب انتباههم، يجب أن نتعلم فن الاقناع بأن نتعرف أكثر عن تعريف الإقناع نفسه، وببساطة نستطيع تعريف كلمة الإقناع: بأنها القدرة على التأثير على مواقف أو سلوكيات الآخرين وتحويلها من موقف معين إلى موقف آخر مختلف على حسب طبيعة الموضوع.

و أما عن طرق الإقناع.. صرح علماء النفس أن هناك طريقتين: طريقه فكرية وطريقة لا فكرية وهما ببساطة أن يكون اقتناع الأشخاص بعد حدوث تفكير في الموضوع أو دون ان يحدث أي تفكير ثم تم إثبات أن الاقتناع عن طريق الطريقة الفكرية يكون فيه إنصاف بشكل أكبر و مشاركه في المناقشة، و يتوافر فيه تبادل للمعلومات، وتتوافر فيه مزايا استغلال العقل والتفكير المنطقي في الاقتناع أصلاً، و تتميز هذه الطريقة بأن الاقتناع يكون حقيقي لأنه مبني على أساس بينما الطريقة اللافكرية ليس فيها أي مشاركة، ويعبر عن قرار بلا أي أساس أو أدلة تدعمه ولا يستخدم فيها العقل ولا المنطق و يمكنك ببساطة تغيير القناعات مع ظهور أي تأثيرات خارجية.

• أولاً: نماذج التأثير الأربعة.

النموذج الأول في الإقناع: ويكون ببساطة عبارة عن نجاح طرف في إقناع طرف آخر عن طريق المناقشة.
النموذج الثاني نموذج التفاوض: حيث يقوم الأطراف بوضع حلول وسط ومتاح فيها التنازل بعض الشيء لحل المشكلة.

النموذج الثالث هو نموذج التعصب: وفيه كل الأطراف تتشبث بآرائك ولا توجد أي محاولات لتغيير القناعات او حتى المناقشة
النموذج الرابع نموذج الاستقطاب: وهو نموذج يكون فيه أحد الاطراف هجومي بشكل قوي ولا يسمح للطرف الآخر أن يتناقش بشكل منطقي ويعتبر هذا النمط من الأنماط المرضية.

• ثانياً: نماذج للشخصيات المؤثرة في حياتنا.

النموذج الأول: الدهاة وهم أناس طبيعتهم قائمة على الخداع والشراسة واستغلال أي فرصة ولا يعترفون بشيء غير الفوز ولا يهمهم الطريقة ولكن المهم النتيجة.

النموذج الثاني: المتعقبون هم الأشخاص الذين يدرسون الوضع جيداً ويستغلون أي فرصة بشكل منطقي للفوز ويقومون بالتفكير في النتائج بعد استغلال الفرص، ويجب أن نعلم أن المتعقبون قريبين جداً من الصفات مع الدهاة.

النموذج الثالث: المعاندون وهم الشخصيات الذين يضيعون الفرصة أمامهم بسبب عدم نجاحهم في التفاوض أو المناقشة ويفكرون بشكل أساسي بتعصب و لا يقبلون التنازل عنها، ولكن يمكن أن يتحول هذا النموذج إلى نموذج المتعقبون عن طريق أن يعطوا لأنفسهم الفرصة في التحليل و التفكير بشكل منطقي بينما يمكننا أيضاً أن نحول الدهاة للمعقبين وذلك بأن يوضح لهم أن طريقتهم قد ينتج عنها ضحايا وهذا غير مقبول.

• ثالثاً: الصدق أهم العوامل المساعدة لإقناع الآخرين.

لا يمكن أن يكون مقنعاً إذا لم تتحدث بصدق عن ما بداخلك، لأن الطرف الآخر لو أحس منك الكذب لن يكون هذا في صالحك ولذلك علينا أن نحترم المعادلة التي تقول أن الثقة و المعرفة تعني الصدق، ويجب أن نتعلم أن أداء أي شيء يجب أن يكون محايداً بعيداً عن الأهواء و يمكن أيضاً أن يستعين بأشخاص يزيدوا من نسبة ثقة الآخرين بك، بالنسبة للأطراف الأخرى ويجب أن نبتعد عن التحيز ،وإذا حدث أي خطأ علينا أن نعترف به بكل أريحيه حتى لا نفقد ثقة الآخرين فينا مهما كان هذا الخطأ، لأن الصدق يعتبر أحد الأسلحة الهامة في التسويق في العصر الحديث، مثل أن هناك بعض الشركات التي تظهر مزايا المنتجات الخاصة بها وفي نفس الوقت تظهر عيوبها، ولا نستطيع أن نخفي قوة المعرفة في القدرة على إقناع أي أطراف أخرى في أي نقاش، والصدق له ثلاثة مستويات:
* أولاً أن تكون أنت أصلاً محل ثقة لمن يسمعك.
* والمستوى الثاني: أن تكون صادقاً فعلاً في كلماتك للتعبير عن مكنونك.
* والمستوى الثالث: أن تحرص على تناغم كلامك مع أفعالك وإذا طبقت المستويات الثلاثة ستكون النتيجة الطبيعية أن تنجح في إقناع الآخرين.
وعن طريق أدوات المصداقية هناك خطوات بسيطة يمكن أن تساعدك: -
* كتابة أسماء الأشخاص الذين تريد تقنعهم بأي شيء، ووضع هذه الأسماء في مستويات الصدق الثلاثة، ومن ثم ضع الأهداف التي تم تسجيلها لكل شخص منهم..
* لا يمكن أن ننكر أن من وسائل الاتصال العظيمة في الوقت الحديث: التصوير.. وعززها آراء الباحثين أن هذه الرسائل يمكن أن تكون مرئية وصوتية أو شفهية ولكن تأثير الرسائل المرئية هي الأقوى بين التأثيرات الثلاثة.

هناك عدة طرق بسيطة تساعدك في الإقناع:
استخدام لغة الحواس مثلاً: يؤثر على الأشخاص الآخرين مثل أن تواجه الاشخاص بصدق وقوة وأن تكون صادقاً ولا تكثر من الكلام وأن تنظر إليهم مباشرة وألا تكون متعصب في آرائك ولا تنسى أن المظهر شيء أساسي في الإقناع، لأن الناس يتأثرون بالمظهر الخارجي لنا ويصدرون أحكامهم، ولذلك يرى أن الملابس لها تأثير على النفوس وأن نبحث عن اللغة المشتركة بيننا وبين الطرف الآخر.

• رابعاً: أنماط الشخصية أربعة أنواع.

النمط الأول: نوعين الانبساطيين والانطوائيين: يتميز الانبساطيين بالتحدث قبل التفكير بينما الانطوائيين يفكرون بمنطق أولا ثم يتحدثون.
النمط الثاني: الحسيين الذين يبحثون عن التفاصيل والحسيون الذين يرون الأمور بشكل عام.
النمط الثالث: في طريقة اتخاذ القرار بين نوعين المفكرين والشعورين: المفكرين يستدلون بالدلائل والمنطق بينما الشعوريون يتخذون قرارات عاطفية وانفعالية.
النمط الرابع: في أسلوب إيجاد الحلول لأي قضية أو مشكلة ويوجد فيه نوعين:
المحكمين والإدراكية والفرق أن المحكمين يبحثون عن حل محدد بينما الإدراكية دائما ما يبحثون عن عدة خيارات.
إذا تعرضت لمعارضة أثناء إقناع الآخرين برأيك كل ما عليك أن تهتم بأن تجعل رأيهم محايد تجاهك وأن تحاول عرض بعض مميزات رأيك، واستدل على ذلك ببعض الحقائق والدلائل والمعلومات، وركز على إيقاع كلامك ولا تصدر وعوداً لا تستطيع أن تحققها واستخدم طرق مباشرة للوصول إليهم.

• خامساً: عقولنا تعمل بطريقة برمجة معينة.

عقولنا تعمل بطريقة برمجة معينة بأن الإجابة تنحصر بين إجابتين: الرفض أو القبول، ولذلك لا يستخدم معظم البشر عقولهم في اتخاذ القرارات ودائما يحاولون قدر استطاعتهم الاحتفاظ بطاقتهم طوال الوقت وتوجد عدة محركات تؤثر فورياً على عملية الإقناع وهي التضاد والتبادل والإلتزام والسلطة والنظرة والبرهان الإجتماعي والمودة.

ويعتبر المعيار للحكم على أي أمر نسبي تجاه أي قرار أو منتج أو مشروع، ولذلك يجب أن يوجد معيار للطرف الآخر يركز عنده قناعة وعندها عملية البيع مثلاً؛ ابدأ دائماً بسعر مرتفع وعند الشراء ابدأ دائماً بعرض بسيط.

• سادساً: دائما كن مبادراً في مساعدة الآخرين.

* دائما كن مبادراً في مساعدة الآخرين وتقديم الخدمات أو مشاركتهم بمعلوماتك وحاول دائما أيضاً أن تبادر بأن تقدم تنازل أثناء التفاوض على نطاق لا يخرجك من قناعاتك أو رأيك واستعمل استراتيجيات الرفض والتراجع في الحصول على طلبك، عند طلبك لأي وعود حاول قدر المستطاع أن تكون وعودك بسيطة وسهلة التحقيق، ودائماً اجعلها مكتوبة وإذا استطعت أن تجعل الشخص يتعهد في العلن، فذلك سيكون سلاح قوي في صفك وكلما قمت بمجهود أكبر ستحصل على وعد أكبر ولا تنسى أن الوعود تعني الإلتزام بها.
* كن دائماً السلطة التي تستخدم بشكل مستقل وعزز من السلطة التي تجعل مركزك قوي ومبني على الخبرة و المعرفة، و ارتدي الملابس التي تناسب مركزك والتي تجعلك دائماً تظهر أكثر نفوذاً وقوة .
* تعلم دائماً أن يكون لديك معلومات نادرة، حتى تتمكن من استغلالها الاستغلال الأمثل.

* إذا أردت أن تبيع منتج وصنف بشكل احتكاري، عليك أن تعلم أن تحدد سعره مبدئياً وأنت تنتقي المنافذ التي تبيع من خلالها وتعلم أن تجعل العرض أقل من الطلب.
* تعلم دائماً أن تشعر الآخرين أن ما تعرضه هو مرغوب ومطلوب، وأن منتجاتك تنافس الآخرين.
* عند البدء في أي مناقشة تريد الخروج منها بالتأثير على الطرف الآخر: أكد على النقاط المشتركة بينك وبينه ليعمل على تعزيز التوافق الاجتماعي والتزم بالحذر قبل أن تتخذ أي موقف حاسم معه واتبع اسلوب المدح والمجاملة للأخرين.

• سابعاً: بعض الطرق السهلة التي يمكنك بها إقناع الآخرين.

بالنسبة للكثير من الناس، تحمل كلمة الإقناع دلالة سلبية.
وعادةً ما تستحضر صورًا مثل تلك التي توصل إليها بائع سيارات مستعملة مخادعًا يضعك على ظهره ويتظاهر بأنه أفضل صديق لك، أو ربما أسوأ من ذلك، بعض زعماء الطوائف يحاولون بناء رعيته.

لكن “تكتيكات” الإقناع واستخدام استراتيجيات علم النفس السرية للتأثير، والإقناع، والتخلص من عقبات طريقك (بدون التلاعب)، و الإقناع هو أحد جوانب الحياة اليومية” نادرًا ما يكون هناك إجماع على أي شيء تريده في الحياة، سواء كان ذلك زيادة في العمل، أو سعرًا أقل لشيء تحب أن تقتنيه، أو حتى مكان للتنزه.

فن الإقناع هو المفتاح لأي شيء نسبي لا يتفق عليه الاخرون بنسبة 100٪ في حياتك – وهو بالطبع أكثر الأشياء من حولك، الإقناع هو القدرة على الحصول على ما تريد في الحياة، وفي بعض الأحيان، جعل الآخرين يفعلون ما تريد كمنفعة جانبية لطيفة.

• ثامناً: تكتيكات للإقناع الفعال.

* أعط اختصار من خلال التلميح للآخرين: هذه التقنية هي شكل من أشكال الاحتجاج بـ “الإثبات الاجتماعي” الذي يقلل من إرهاق قرار المرء.
يقترح كينغ أنه من السهل التحدث عن الأشخاص الآخرين وإذا لم يكن لديك شخص معين، فيمكنك استخدام عبارات فضفاضة مثل “العديد من الأشخاص” أو حتى الإدلاء ببيان تفسيري مثل “أنا متأكد من أنهم سوف …”
* أبقيها بسيطة: مهما كنت ترغب في إقناع الناس بالقيام به، تأكد من سهولة الهضم والفهم والبساطة قدر الإمكان. السبب؟ نحن كسالى ونشعر بالارتباك بسهولة.
تشير المراجع إلى أن الناس يشعرون بثقة أكبر عندما يضطرون إلى تقديم حجتين مقابل ست حجج. وبالعكس، تبدو الأشياء المعقدة غير جديرة بالثقة لأننا لا نستطيع فهمها على الفور، ومن المحتمل أنهم يخفون شيئًا ما في التعقيدات. هذا هو العلم وراء الشعارات التي لا تنسى والعبارات – لا يوجد الكثير منها أطول من ثلاث أو أربع كلمات.
تاسعاً: تكلم بالإيجاب.
إذا قلت لابنك أو ابنتك: “لا تعبث بغرفتك” عندما تعني ما تقصد قوله، “رتب غرفتك”، فلن تصل إلى أي مكان. “لا تتردد في الاتصال بي”، ليس مثل “اتصل بي يوم الخميس!” أي شخص تتحدث معه لن يعرف ما تقصده، وبالتالي لن يتمكن من إعطاء ما تريد.
هناك شيء يمكن قوله عن الوضوح، إذا كنت تشتم، فقد يرغب الشخص في الاتفاق معك، ولكن لا يعرف بالضرورة ما تبحث عنه. سوف يساعدك التحدث بالإيجاب في الحفاظ على الصلابة والحفاظ على نواياك واضحة.

• توليد حاجة.

هذه هي القاعدة الأولى عندما يتعلق الأمر بالإقناع.
بعد كل شيء، إذا لم تكن هناك حاجة لما تحاول بيعه / الحصول عليه / القيام به، فلن يحدث ذلك. أنت لست بحاجة إلى أن تكون بيل جيتس المقبل (على الرغم من أنه بالتأكيد خلق حاجة) – كل ما عليك فعله هو النظر إلى هرمية ماسلو. فكر في نواحي مختلفة من الحاجة – سواء كانت فيزيولوجية أو أمنية أو أمنية أو حب وانتماء أو احتياجات احترام الذات أو تحقيق الذات، فيمكنك بالتأكيد العثور على منطقة تنقصها شيئًا ما، شيء يمكنك تحسينه فقط.
خلق الندرة. وبصرف النظر عما نحتاجه للبشر من أجل البقاء، فإن كل شيء تقريباً له قيمة على نطاق نسبي. في بعض الأحيان (ربما معظم الوقت)، نريد أشياء لأن الآخرين يريدون (أو لديهم) هذه الأشياء. إذا كنت تريد من شخص ما أن يريد ما لديك (أو يفعل أو يريده أنت فقط)، يجب أن تجعل هذا الشيء نادرًا، حتى لو كان هذا الشيء بنفسك. العرض في الطلب، بعد كل شيء.
خلق الإلحاح. من أجل جعل الناس يتصرفون في الوقت الحالي، يجب أن تكون قادراً على التذرع بشعور من الإلحاح. إذا لم يكن لديهم الدافع الكافي لرغبتهم في الحصول على ما لديك الآن، فمن غير المرجح أن يغيروا رأيهم في المستقبل. يجب عليك إقناع الناس في الوقت الحاضر؛ كل ما يهم.

• أعظم الزعماء في الإقناع والتأثير.

فرانكلين روزفلت الرئيس الأمريكي الذي استطاع ان يقنع الامريكيين بانتخابه ل 4 مدد متتالية بالرغم من الصعوبات والأزمات التي كانت خلال فترات رئاسته مثل الكساد والحرب العالمية، وونستون تشرشل الذي يعتبره البريطانيون رجل القرن وكان أسطورة ومن أعظم السياسيين في هذا الوقت.